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傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)如何轉(zhuǎn)型做跨境電商？

發(fā)布時間：2017-03-27 11:17:36  | 來源： 贏商薈  |  編輯：老魏

正在經(jīng)營著B2B業(yè)務(wù)的賣家，聊及跨境電商，他們的反饋是，其實早在二三年前已經(jīng)聽聞了跨境電商，甚至有些賣家還曾或多或少的試水跨境電商銷售，但終因“訂單小，利潤少”而擱置下來，幾年過去，當(dāng)B2B生意日漸式微越來越難做時，不得不重新回頭來審視跨境電商這個曾經(jīng)不被看重的小生意了。

傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)如何轉(zhuǎn)型做跨境電商？

不過對于傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)的這種反應(yīng)也是可以理解的。如果擺在你面前有兩項生意，一項你可以輕車熟路的操作，且可以讓你穩(wěn)穩(wěn)的賺取足夠讓整個團(tuán)隊活得滋潤的利潤，另一項從未接觸前途未卜一個訂單只有些許的利潤還不夠買一個油烙饃，你會選擇哪一個？答案是一目了然的。

但天下大勢浩浩蕩蕩，瞬息萬變?nèi)招略庐?，你還是昨天的那個你，生意已經(jīng)不再是昨天的那個生意了。嘆息沒有用，感嘆錯失機會也沒有用，畢竟，我們不能拿著結(jié)果去倒推過程，于是只能策馬上鞍，迎頭趕上。

對于正在尋求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)來說，應(yīng)該如何做好向跨境電商的轉(zhuǎn)型呢？

這些企業(yè)要做的第一個轉(zhuǎn)變就是思維模式的轉(zhuǎn)變，對于傳統(tǒng)B2B企業(yè)來說，一般是以接訂單的方式開展業(yè)務(wù)的，參加展會，展出樣品，根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行打樣，客戶對樣品進(jìn)行確認(rèn)，然后下單，進(jìn)入生產(chǎn)，如果一個訂單賣的比較好，客戶可能會有后續(xù)的返單，返單越多，當(dāng)然是愈發(fā)讓人開心的。對于傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B企業(yè)來說，往往是“半年不接單，接單吃半年”，沒有接到訂單的時候是一種心理上的煎熬和考驗，接到訂單了，又需要對生產(chǎn)、交期、付款、運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)的萬般忙碌。但對于跨境電商來說，則是完全不同的一種思考方式，需要把所有的思考前置，作為跨境電商賣家，沒有客戶告訴你他的需求，作為賣家，你需要自己到市場（平臺）上去發(fā)掘 ，找出有市場需求的產(chǎn)品，并作出盡可能全面的市場評估，然后，根據(jù)你的評估，下單采購生產(chǎn)，而此時，未必有一個客戶給你意見和建議。產(chǎn)品投放市場，賣得好，你需要快速的跟進(jìn)補貨，如果因為前期評估失誤產(chǎn)品沒有銷量，你也只能獨自承擔(dān)。所以，對于一個將要進(jìn)入跨境電商行業(yè)的傳統(tǒng)B2B企業(yè)來說，你需要從依賴于客戶意見的被動接受型思維轉(zhuǎn)向主動出擊型思維，沒有人為你擔(dān)責(zé)任，你必須對自己的決定負(fù)責(zé)，無論這些決定是選品還是訂單數(shù)量等等。

在傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)模式中，企業(yè)一般不需要備貨，對貨物的品質(zhì)也會根據(jù)客戶的要求來定制，但在跨境電商的運營中，賣家面對的是終端消費者，產(chǎn)品的品質(zhì)則轉(zhuǎn)化為是否能夠真實的滿足消費者的需求，這就要求傳統(tǒng)B2B企業(yè)一定要調(diào)整對品質(zhì)方面的認(rèn)知，只有能夠真正達(dá)到終端消費者需求的產(chǎn)品才能夠有長久的生命力，在產(chǎn)品品質(zhì)上，亞馬遜平臺的客戶對品質(zhì)的要求尤甚，傳統(tǒng)B2B企業(yè)一定要能夠理解并提供符合消費者預(yù)期的產(chǎn)品。另一方面，在傳統(tǒng)B2B業(yè)務(wù)中，品質(zhì)是以良品率為依據(jù)的，達(dá)到一定的良品率，就是好的供應(yīng)商，但跨境電商面對的是一個個具體的個人買家，消費者購買的可能只有一個產(chǎn)品而已，100個產(chǎn)品中，即便一個產(chǎn)品品質(zhì)不良，對于買到這個產(chǎn)品的消費者來說，也是一個100%的不滿意，所以，傳統(tǒng)B2B企業(yè)在轉(zhuǎn)型中也應(yīng)該有這樣一種意識。

在傳統(tǒng)外貿(mào)B2B運營的過程中，很多公司往往會根據(jù)客戶的需求，幫客戶進(jìn)行廣泛的采購，一方面為了形成客戶的粘性，另一方面也可以擴大自己的業(yè)務(wù)，減少客戶和其他供應(yīng)商接觸的機會，降低客戶的流失率，這就造成了很多公司成了一個大雜燴的“采購商”，客戶需要什么，我就幫他找什么。但對于跨境電商賣家，尤其是亞馬遜平臺賣家來說，精細(xì)化選品和精品運營是一個非常重要的運營策略，大而雜、大而全只會讓一個團(tuán)隊處于一種高度混亂狀態(tài)，小而美才是一個更好的戰(zhàn)略方向，比如Anker，集中全力在移動電源周邊產(chǎn)品，一步步成長為行業(yè)翹首。這也就要求傳統(tǒng)B2B外貿(mào)企業(yè)要能夠調(diào)整方向，在縱深上下功夫，不講鋪張，努力專注，在一個細(xì)分的類目里，深挖一桶金出來。

在傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的過程中，還有一個不容忽視的問題就是，不要想著把原有的人馬轉(zhuǎn)過來做電商就是了，傳統(tǒng)B2B渠道和平臺和跨境電商平臺有著天壤之別，操作方法不同，思維方式差異更大，用一批老人做電商，極有可能做成四不像，所以，在轉(zhuǎn)型中，一定要果斷的啟用新人，讓新鮮的血液在這個新的領(lǐng)域里沸騰，才能夠綻放出成功的花朵。

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