近年來，在傳統(tǒng)外貿(mào)增長乏力的大背景下，國內(nèi)出口企業(yè)急需開拓掘金新通路，目前國家更是不斷出臺政策法規(guī)力推跨境電商。中國是世界制造中心，豐富的產(chǎn)品線，低廉的價格的也有天然的優(yōu)勢。

國內(nèi)企業(yè)面對如此機遇，如何把握住商機。最首要一點選擇符合國外客戶需求的產(chǎn)品非常重要。作為個人和小團隊，如何去選擇跨境零售的產(chǎn)品呢？作為廠商，自然不必多說，有自己固定的產(chǎn)品鏈，要考慮的就不是選擇產(chǎn)品這個問題了，首先考慮的是自己的產(chǎn)品適合哪個市場，所以廠商和一些有自己固定產(chǎn)品鏈的商家這里就暫不討論了。本文主要是對那些沒有產(chǎn)品的中間商的賣家。

1、產(chǎn)品價格的選擇

對于產(chǎn)品的價格，一般單品價格在50到500美金之間的產(chǎn)品是比較好的。首先，跨國交易需要考慮到國際運費，如果商品單價太低，而運費比產(chǎn)品價格要高出很多的話，那么買家的購買欲望也是會下降的。而且產(chǎn)品單價過低，自己也賺不到什么利潤，做的又比較累，低價產(chǎn)品也很容易招來競爭者。

再者，產(chǎn)品單價過高，比如一些奢侈品，貴重物品，很難形成一個信任關(guān)系，也不容易促使買家下單。

產(chǎn)品的售價需要有足夠的利潤，這個售價區(qū)間的產(chǎn)品在利潤上有足夠的空間。

2、產(chǎn)品種類選擇

在選擇產(chǎn)品種類的時候，需要選擇那些“小、便、輕”的產(chǎn)品最適宜，還是考慮到國際快遞的運費價格，體積太大而重量輕的產(chǎn)品，會產(chǎn)生拋貨重量，在快遞時，會產(chǎn)生拋貨價格，所以運費也會劃不來。產(chǎn)品還要方便運輸，以不易在運輸中損壞的為宜，不然這個退換貨會是個很頭疼的問題，產(chǎn)生交易糾紛，一個需要投入人力去解決，另一個跨國的運費不比國內(nèi)的運費，一來一回很可能運費就會損失很多。

另一個問題是海關(guān)通關(guān)和清關(guān)問題，有些產(chǎn)品是不能過海關(guān)或者國際快遞是不接受的，除了國家法律禁止的物品外，比如液體，粉末狀物品，藥品（需要專門的快遞），易燃易爆品等等都是不能快遞的。另外還需要搞清楚哪些國家是不接受哪些產(chǎn)品進口的，（比如，澳大利亞不接受化妝品，珠寶等物品的清關(guān)）這個詳細的可以根據(jù)自己的產(chǎn)品咨詢相關(guān)的物流公司，也可咨詢同行業(yè)資深人士。

還有就是選擇一些易耗的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品容易引起重復購買，容易培養(yǎng)消費者的消費習慣，也利于傳播和留住客戶。

3、產(chǎn)品適合的市場研究

選擇一樣產(chǎn)品去做，那么自己對這個產(chǎn)品一定是要有所了解的，剛開始的時候一定要選擇一個自己感興趣的產(chǎn)品和類別，只有自己有興趣，并且比較能理解的產(chǎn)品才能更好的去深入了解這個產(chǎn)品特性和產(chǎn)品的市場，對產(chǎn)品和市場有一個敏銳的洞察力，也能比較好的去把握買家的心里需求。

在選擇好產(chǎn)品以后就需要對這個產(chǎn)品適合的市場進行研究。跨境電商不比國內(nèi)的淘寶和其他電商，基本上國內(nèi)的文化沒有本質(zhì)性的差異，消費者的消費習慣也容易研究，只要增加曝光量，有流量，就會有訂單產(chǎn)生，當然，這不是說在國內(nèi)做不需要研究消費者的消費習慣和產(chǎn)品特性跟目標客戶人群，而是說，相對于國外，在國內(nèi)這些會相對容易研究的多，畢竟國人我們能接觸到，而老外，很多剛開始做跨境電商的人不一定就了解他們，甚至他們的很多消費習慣會讓我們咋舌，有很多人反映過，有可能你覺得很熱賣的東西他們就不理睬，你覺得很犄角旮旯很冷門的商品卻成為了他們的爆款。更何況，全世界有那么多的國家，每個國家都有它不同的文化和習慣，你的產(chǎn)品到底適合哪個國家，適合什么樣的消費者，這還是需要下工夫來研究的。

不同的產(chǎn)品，不同的市場，在選擇平臺的時候也是不一樣的，比如，eBay平臺比較適合做一些歐美，澳洲，英國等適合發(fā)達國家，適合一些比較有特色的產(chǎn)品，而速賣通則比較適合去選擇一些價格相對較低的產(chǎn)品，做巴西，俄羅斯等市場。

市場在不去國外實地考察的情況下，主要還是靠數(shù)據(jù)的分析，這數(shù)據(jù)哪里來，以數(shù)據(jù)來源看，數(shù)據(jù)分為外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)。外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)以外的其他公司、市場等產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。內(nèi)部數(shù)據(jù)是指企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)信息。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要想做出科學、正確的決策，需要對內(nèi)外部數(shù)據(jù)進行充分的調(diào)研和分析。

外部數(shù)據(jù)分析

分析思路：靈活綜合運用各個分析工具，全面掌握品類選型的數(shù)據(jù)依據(jù)。

組合方法：通過Google Trends工具分析品類的周期性特點，把握產(chǎn)品開發(fā)先機；借助KeywordSpy工具發(fā)現(xiàn)品類搜索熱度和品類關(guān)鍵詞，同時借助Alexa工具，選擇出至少3家該品類中以該市場作為主要目標市場的競爭對手網(wǎng)站，作為對目標市場產(chǎn)品品相分析和選擇的參考。

1） Google Trends　（類似于國內(nèi)的百度指數(shù)）

查詢條件：關(guān)鍵詞、國家、時間；

舉例：以關(guān)鍵詞泳裝 Swimwear為例，選擇國家分別為美國和澳大利亞，搜索結(jié)果顯示：

在北半球的美國，5-7月為泳裝搜索的高峰期，而在南半球的澳大利亞，9-1月為泳裝高峰期。因此，對于美國市場的產(chǎn)品開發(fā)，我們要在3-4月就要完成，而對于澳大利亞市場的產(chǎn)品開發(fā)，則需要在8-9月內(nèi)完成。如果不知道目標市場品類熱度的周期規(guī)律，則必會錯過市場高峰。

再如：christmas 圣誕節(jié)的關(guān)注熱度，在全球范圍內(nèi)：圣誕節(jié)在一年之中只有一次最熱的點，在每一年的9月份開始市場關(guān)注度逐漸提升，10月、11月高速增長，到12月底進入最高峰，之后迅速跌至低谷。如果能提前準備產(chǎn)品和相關(guān)的推廣活動，則能從產(chǎn)品的整個熱度周期占領(lǐng)市場，否則只能抓個圣誕節(jié)的尾巴。

在獲得了品類開發(fā)的時間規(guī)律后，我們開始通過工具尋找需要參考的競爭對手網(wǎng)站。站在巨人的肩上，你可以站得更遠。

2）KeywordSpy

查詢條件：關(guān)鍵詞、站點、國家

舉例：以swimwear為例，選擇美國為分析市場，查詢條件選擇 Keywords，

搜索結(jié)果表明，在美國市場，Swimwear 月搜索量達到約274萬次，市場熱度較高 。搜索量最大的幾個關(guān)鍵詞是泳裝的主關(guān)鍵詞，如Swimwear，Swim wear，Swimsuit，Bathing Suit等，而其他關(guān)鍵詞可以作為長尾關(guān)鍵詞。這些關(guān)鍵詞用于產(chǎn)品搜索、產(chǎn)品信息加工中的命名及描述中，會大大提升SEO的優(yōu)化水平。

同時搜索結(jié)果頁面也會顯示Swimwear這個關(guān)鍵詞所對應的主要競爭對手網(wǎng)站的站點列表，其中重點關(guān)注原始關(guān)鍵詞較多的網(wǎng)站，將通過keywordspy發(fā)現(xiàn)的某個競爭對手網(wǎng)站為例，利用Alexa工具進行對該網(wǎng)站進行進一步分析，以確定是否可作為適合的參考網(wǎng)站。

3） Alexa – 網(wǎng)站目標市場及分布

舉例：以www.landsend.com為例，

在查詢結(jié)果頁面，我們重點關(guān)注該landsend.com這個網(wǎng)站的日均ip流量（代表網(wǎng)站的整體知名度）及該網(wǎng)站在各個地區(qū)的排名（代表網(wǎng)站在各個地區(qū)的知名度）：

通過搜索結(jié)果，我們可以得出結(jié)論：這個網(wǎng)站以美國為主要目標市場，且在美國有較高知名度。結(jié)合KeywordSpy工具的分析，我們可以確定：此站可以作為我們在美國乃至北美市場的泳裝類別的參考網(wǎng)站，用于研究適合美國市場的泳裝產(chǎn)品的品相及價格。

內(nèi)部數(shù)據(jù)分析

分析思路：內(nèi)部數(shù)據(jù)是已上架的產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售信息，是我們作為選品成功與否的驗證，也可用于以后選品方向的指導。

通過GA分析工具獲得對已上架產(chǎn)品的銷售信息（流量、轉(zhuǎn)化率、跳出率、客單價等），分析哪些產(chǎn)品銷售好，整體動銷率如何……，從選品成功和失敗的產(chǎn)品中逐步積累選品經(jīng)驗，結(jié)合外部數(shù)據(jù)，一步步成為選品高手。

利用關(guān)鍵詞和品相，確定產(chǎn)品主體和供應商，以最終的產(chǎn)品滿足和引導客戶需求，同時實現(xiàn)個人價值和企業(yè)價值。

4）熱門類別

外貿(mào)一直比較熱門的幾個大類就是服裝，3C電子，假發(fā)，電子煙，汽車配件，家居、飾品，健康美容產(chǎn)品等等，這幾個都是比較熱門的產(chǎn)品類別，同時競爭也是比較激烈的。在競爭激烈的環(huán)境下，就需要你自己用獨到的眼光去細挑產(chǎn)品，選擇一些有特色的商品，能凸顯張揚自我個性的，如個性飾品、特色箱包、定制禮服等。

在剛開始做的時候產(chǎn)品的選擇是比較艱難的，那么多的產(chǎn)品，并不知道哪個會好賣，哪個不好賣，所以在選擇自己喜歡的類別的產(chǎn)品以后，我這里也分享個小技巧，就是大量的鋪貨，隔期換一輪產(chǎn)品，比如上一大批產(chǎn)品，然后過兩星期，看數(shù)據(jù)，撤換掉數(shù)據(jù)差的產(chǎn)品，這樣不停的優(yōu)勝劣汰大浪淘沙最終選擇出一些好賣的產(chǎn)品，然后去深耕。