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億級賣家道出無奈：難突破頭部賣家壁壘，又不受資本市場待見

發(fā)布時間：2019-01-28 10:14:47  | 來源： 贏商薈  |  編輯：贏商薈

通常來說，跨境電商行業(yè)賣家可以按營收分為三擋：營業(yè)額超過1億元的歸為頭部賣家；1000萬到1億元之間的歸為中部賣家；1000萬以內(nèi)的則歸為小賣家。但聚焦兩個品類，年銷過億的Tom卻始終認(rèn)為，自己與頭部賣家之間仍存在一道難以逾越的鴻溝。

“頭部賣家構(gòu)建的壁壘太高，我們中部賣家很難擠進(jìn)頭部行列；對接資本又會被鉗住咽喉，可能并不利于長期的良性發(fā)展。”Tom道出了不少中部賣家的無奈。

中部賣家難突破頭部壁壘

“整個行業(yè)賣家結(jié)構(gòu)，由原來的“金字塔型”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;杠鈴型”，是大趨勢。與此同時，這樣的賣家結(jié)構(gòu)也在慢慢的固化，尤其是頭部賣家，當(dāng)前坑位基本上已經(jīng)占滿，中部賣家如果想擠進(jìn)頭部賣家的行列會很難。”

Tom介紹，當(dāng)前深圳的頭部賣家，有一部分轉(zhuǎn)型做賦能、服務(wù)；還有一部分賣家拓展渠道、品類、SKU，不斷的提高投入產(chǎn)出比，朝著更大規(guī)模、更高效率的方向發(fā)展。而在規(guī)?；?、效率化方面，頭部賣家?guī)缀跻呀?jīng)做到了極致。中部賣家想再進(jìn)一步壓縮成本或者提升效率，空間已經(jīng)非常小了。無疑這就是中部賣家擠進(jìn)頭部行列的一個壁壘。

“如果說頭部賣家每年保持著20%-50%的增速，那中部賣家的市場空間、增長空間都會被擠壓的越來越慘，因為中部賣家很難達(dá)到頭部賣家那樣的規(guī)模效應(yīng)。頭部賣家的地位基本也很難撼動了。如果說跨境電商行業(yè)進(jìn)入寒冬，那過冬的也多是這部分中部賣家。”

但Tom表示，對于中部賣家來說，想擠進(jìn)頭部賣家行列，也并非完全沒機(jī)會。

 

“首先，要確定自身的定位、目標(biāo)和發(fā)展的模式。比如，要走高效率的模式，就要考量當(dāng)前企業(yè)的機(jī)制、基因，是否能夠維持這樣的模式運轉(zhuǎn)。如果不能，就嘗試調(diào)整目標(biāo)，改變下發(fā)展的方向。調(diào)整的方法也有很多種，比如可以從大公司空降高層，為企業(yè)注入新血液，嘗試通過新的打法實現(xiàn)目標(biāo)，逐步朝著頭部賣家的方向靠攏。”

與資本對接要學(xué)會取舍

談及資本市場與跨境賣家之間的“糾纏”。Tom表示，目前自己公司與資本方還未曾有過深度的接觸，但其周邊的朋友或是友商，不少已經(jīng)在與資本方談合作。有的在準(zhǔn)備上市，有的已經(jīng)上市，還有的已經(jīng)退市了。

“對于跨境電商賣家來說，和資本市場合作，最大的好處就是‘有錢花’，但要注意這個錢要怎么花、花在哪；另一方面，跨境賣家通常會和資本方簽署一些對賭的條款，在這樣的對賭條款的壓力下，他們的運營模式或是打法可能會更加野蠻一點，因為在資本的約束下，賣家可能很難靜下心來，去做一些長期的規(guī)劃。”

Tom認(rèn)為，資本介入后，跨境電商賣家更多的會考慮如何快速的變現(xiàn)，或者如何在兩三年的時間內(nèi)保持高速的增長，而不是考慮如何在某個行業(yè)、品類里做深。“當(dāng)然也不能說，這種關(guān)注短期利益的方式就是錯的，因為每個企業(yè)都有其獨特的基因和定位，每種運營模式之下也都有成功的企業(yè)，所以不能說哪種方式好哪種不好，更多的還是大家互相學(xué)習(xí)吧。”

除此之外，Tom表示，從當(dāng)前跨境電商行業(yè)的現(xiàn)狀來看，中部賣家想要獲得資本市場的支持，也是越來越難。資本方看重投資回報，更關(guān)心賣家的店鋪數(shù)量、渠道數(shù)量、人員數(shù)量、營收、效率能否翻倍增長，而在這些方面，頭部賣家已經(jīng)走到了非常領(lǐng)先的位置。而中部賣家無論是體量還是模式，還很難達(dá)到他們預(yù)期的增量。如果投資中部賣家，可能需冒著更大的風(fēng)險。

“我所了解到的資本方，當(dāng)前是不怎么看好中部賣家的，除非是那些想跟著資本，套現(xiàn)收割一波的賣家，這肯定也是存在的。但資本是險惡的，從生意的本質(zhì)上來看，這種做法肯定是不利于企業(yè)長期發(fā)展的，所以跨境電商賣家在選擇與資本的合作時，也要學(xué)會取舍。”

后記

采訪中，Tom反復(fù)提到一個詞——“交流”。他表示，包括他在內(nèi)的很多中部賣家，都是非常愿意和媒體、同行的賣家多進(jìn)行線下的小范圍的交流、討論的，始終保持學(xué)習(xí)的心態(tài)。但中部賣家，也有自己的無奈，很多人都比較低調(diào)，不愿意在公開場合交流分享因為他們覺得這些經(jīng)驗不算成功也可能不可復(fù)制，在官方場合的發(fā)言還是要謹(jǐn)小慎微。

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