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外貿(mào)業(yè)務中必備的“三大套路”

發(fā)布時間：2018-11-08 10:53:17 | 來源：邦閱 | 編輯：贏商薈

有句話說得好：只要套路深，鐵杵磨成針；各行各業(yè)都存在著套路，在我們的外貿(mào)工作中也存在很多的套路。有時一些看似死局的狀況，卻可采用套路來打破，可見套路的重要性。在此分享一些外貿(mào)工作中常用的套路，應該能幫助到大家。

和客戶討價還價的套路

討價還價是外貿(mào)工作中必然會遇到的環(huán)節(jié)，也是一個非常重要的環(huán)節(jié)，一不小心就可能會丟掉單子。雖然我們面對的客戶各不相同，客戶需求也不同，但是討價還價的策略還是有套路可循的：

首先，你報價的時候一定要留有一定的空間，這個幅度要視情況把握好?？梢愿鶕?jù)客戶的喜好、客戶對市場的了解程度去把握；對于愛好低價的印度客戶可以報低一點，以免嚇跑他；對于重視質(zhì)量的歐美客戶可以適當報高一點。

其次，一定要把握好還價的節(jié)奏。不要客戶一還價，你就馬上松口，這樣會讓他感覺你的價格有很大的可讓步空間。一定要冷靜、理智，且讓價幅度一定要是逐次遞減的，給客戶留下無法再讓步的感覺。

再次，一定要清楚自己的目標客戶，對于那些還價特別離譜的客戶，不必投入過多精力。他們不識貨，也無意于產(chǎn)品的質(zhì)量，只是一味的要低價貨而已。如果你手中有便宜貨，可以給他們推薦，讓他們退而求其次。

談判的套路

每個國家的文化都是不相同的，買家的說話方式也是不同的。所以，和“來自不同國家的買家”進行談判、所采用的套路和方法也應是不同的；只有掌握了這些套路，才能更好的和他們溝通交流、有效促成訂單。

關于談判可參考以下這篇文章：一個老外總結的和21國買家的談判套路

催單的套路

碰到一些買家遲遲不下單，甚至他都在郵件里明確了下單的意向，但就是一直不打款，這個時候催單非常必要。怎么催單呢？可以參考以下套路：

1、向客戶展現(xiàn)你的誠意、打感情牌，委婉催單。

告知客戶原料一切就緒了，現(xiàn)在下單立馬就能生產(chǎn)了，客戶會感覺你非常信任他，沒付定金就給他安排生產(chǎn)了。人都是感情動物，他很可能會被你打動、因而下單。

2、營造原材料漲價的假象，給客戶施壓。

國外客戶雖然對市場有所了解，但因為跨地域、未必了解得比較全面準確，可以告訴他原材料有漲價的趨勢，過段時間產(chǎn)品價格可能會上漲，給他壓力，建議他早點下單。

3、找到打動客戶的自身優(yōu)勢，以此為突破口，給客戶吃定心丸。

客戶能從眾多的供應商中選擇了你、并和你聯(lián)系，肯定是看中了你的優(yōu)勢，可能是價格優(yōu)勢、也可能是產(chǎn)品優(yōu)勢、生產(chǎn)優(yōu)勢，等等。之所以不下單，是因為還在猶豫，還在對比其他的供應商。

你可以從之前的談判中分析下客戶的心態(tài)，找到打動他的優(yōu)勢；然后以此為突破口，進行深入談判，給他一個定心丸，讓他不再猶豫、立馬下單。

催單過程中，如果遇到客戶資金鏈緊張的問題，一定要給予理解；如果客戶對訂單有爭議的話，一定要耐心聽取客戶意見，并尋找解決辦法。總之，催單一定要沉著耐心，不可操之過急！

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