現(xiàn)如今，傳統(tǒng)外貿(mào)日漸低迷，跨境電商風(fēng)聲水起并呈爆發(fā)式增長的趨勢。作為跨境電商供應(yīng)鏈條上的供應(yīng)商，他講出了自己的生意經(jīng)。

據(jù)了解，侯凌志2013年開始接觸1688平臺，并一直在平臺扮演供應(yīng)商的角色，主要以美妝工具、化妝刷、美發(fā)梳發(fā)飾配飾等為類目，在1688做跨境專供給商家供貨。

甄別跨境電商和傳統(tǒng)外貿(mào) 采購是場心理戰(zhàn)

跨境電商客戶和外貿(mào)公司客戶有很大的區(qū)別，首先在采購詢盤這件事上，差別很明顯。

傳統(tǒng)外貿(mào)公司強調(diào)體積，而跨境客戶更強調(diào)重量。就采購詢盤而言，外貿(mào)公司的詢盤專業(yè)性很強，然而，跨境電商的詢盤模式看似讓人摸不到頭腦，實則當(dāng)遇到資歷深的老銷售時會很吃虧。

比如，外貿(mào)公司詢盤的時候一般會把店鋪某個產(chǎn)品鏈接發(fā)給供應(yīng)商，并將產(chǎn)品尺寸、產(chǎn)品價值、是否含稅到寧波或者其他區(qū)域等問題羅列清楚；另外，外貿(mào)公司出于要給海外的客戶報價這個原因，在詢價的時候會明確1000-5000或5000-10000不同數(shù)量的采購價格。

然而，跨境公司對價格卻不如外貿(mào)公司那么敏感，更關(guān)注產(chǎn)品的性價比。比如在1688跨境專供上，一般情況下，跨境電商的采購一開始只會問價格，問完以后就走了，過幾天再來問材料等，讓人摸不到頭腦。

除此之外，跨境采購只會用旺旺聯(lián)系供應(yīng)商，對互聯(lián)網(wǎng)工具的使用專業(yè)性要求非常強，他們很少使用QQ或者微信聯(lián)系對方?？缇巢少彏榱斯?jié)約時間，通常下單時會直接把他們需要的訂單傳給供應(yīng)商，讓供應(yīng)商把所有的商品配齊生成訂單，然后直接付款。

“其實跨境采購這樣的詢盤模式很吃虧，第一時間沒有讓廠家感受到他的專業(yè)性，很容易被欺負(fù)，尤其是遇到資歷很深的老銷售。”侯凌志直白的指出并告訴億邦動力網(wǎng)作為專業(yè)的采購做到不被商家欺負(fù)，其中并沒有什么潛規(guī)則，而是一場心理戰(zhàn)。

專業(yè)的采購最初不會去問廠商價格，而是先去了解產(chǎn)品的材質(zhì)以及產(chǎn)品的工藝。當(dāng)采購跟商家談價的時候，將產(chǎn)品材質(zhì)和工藝說清楚后，商家會認(rèn)為采購很專業(yè)，而且不敢報高價，這時采購一般可以拿到很實在的貨品，而如果產(chǎn)品質(zhì)量不會有太大的問題或者瑕疵，也可以拿到很合適的價格。

侯凌志稱，在采購這一環(huán)節(jié)，詢盤是一個信息差的問題，當(dāng)采購的信息和商家的信息不對等的時候，無論是外貿(mào)公司還是跨境電商的采購都很容易吃虧。

以專利款為主 不求快求品質(zhì)

侯凌志起家的時候模具師傅對他非常好，也因為模具拿到了第一桶金，因此，侯凌志對模具有一種執(zhí)念，覺得模具做不好，做出來的產(chǎn)品競爭力就會很弱。侯凌志對工廠和開發(fā)也有一定的了解，在生意上靠產(chǎn)品和人品行走江湖。

據(jù)侯凌志介紹，自己以前是一家外貿(mào)公司的銷售，2013年出來創(chuàng)業(yè)，發(fā)展到現(xiàn)在基本上都是原創(chuàng)產(chǎn)品，以專利款為主。產(chǎn)品的開發(fā)周期一般也沒有固定的時間點，主要是追求產(chǎn)品的品質(zhì)，而不需要快節(jié)奏。

通常來講，開發(fā)一個新品正常的用時差不多在三個月左右。首先要開好模具，另外，新品開發(fā)一般都是一系列并非單一產(chǎn)品。換句話說，新品可能會是兩個、四個或者說一組，有的時候可能會做到六個。

對于跨境電商而言，看似開發(fā)節(jié)奏比較慢，但其實如果以系列來開發(fā)的話，時間上會縮短很多。按照一個系列四個產(chǎn)品的情況計算，等于說是開發(fā)四套模具。一個模具的開模時間是45天，一套下來要180天，而侯凌志介紹稱，目前他們的開發(fā)時間相當(dāng)于縮短了一半。

“跨境電商公司喜歡吃獨食，只是有些跨境公司的實力可能稍微弱一些，但是整體而言對商品的唯一性和排他性要求很高。遇到這類客戶，我們會單獨成立一個研發(fā)、產(chǎn)品小組來做配合，但并不會單獨讓一家跨境公司把我們研發(fā)的產(chǎn)品買斷。”侯凌志介紹稱。“其實目前公司主要是接受那種LOGO定制、包裝定制，并且在美妝類目的銷售是最大的商家。”

不再追求跨境產(chǎn)品創(chuàng)新 更多加入場景化營銷

據(jù)了解，中國目前仍有很多OEM和ODM工廠，幫助品牌商或者供應(yīng)商制造產(chǎn)品，并進行貼標(biāo)處理。但是侯凌志卻有自己的一套方法。

侯凌志稱，如果商家拿產(chǎn)品過來，目前公司也會接受OEM和ODM，從頭到尾給客戶做好。但其實跨境電商類客戶，自己OEM和ODM很少，主要以LOGO、包裝為主。因此，他們會幫客戶做不同的盒子包裝、搭配一些皮筋；其中皮筋主要是去義烏幫客戶采購，做關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的組合，這種組合的差異，對于跨境電商也是一個創(chuàng)新的方向。

但是今年，侯凌志認(rèn)為跨境產(chǎn)品的創(chuàng)新不再是簡單的產(chǎn)品創(chuàng)新，他們會從搭配套裝入手，搭配他們原有的產(chǎn)品，再加上一些新奇特的產(chǎn)品，將場景回歸到終端用戶的使用場景里，并進行創(chuàng)新。

拿美妝產(chǎn)品舉例，賣一把梳子，跨境客戶設(shè)置的客單價會比較低，產(chǎn)品附加值也比較低，如果把它當(dāng)成套裝，其中分銷商和跨境客戶就可以賺很多錢。

作為工廠，梳子本身是有利潤所以很多東西不用去考慮，如果搭配的東西通過采購，做到平進平出，那么客戶采購的頻次就會提高，工廠的利潤也會得到增加，還會提高客戶粘性。

侯凌志指出，工廠給客戶做整套的產(chǎn)品解決方案打法，相對于客戶自己組合而言，能給客戶省去很多的不必要開支，比如減掉經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。另外，這里有兩個關(guān)鍵點：

第一，需要根據(jù)前端消費者的使用場景搭建一個產(chǎn)品組合場景和解決方案；

第二，為經(jīng)銷商或者跨境客戶提供一個提高他們客單價的解決方案，而這種客單價的解決方案是從后端供應(yīng)鏈來發(fā)起的。

供應(yīng)商眼里的跨境電商 要分三步打配合

跨境電商企業(yè)風(fēng)生水起，離不開供應(yīng)商支持打配合。中國真正有創(chuàng)新、有活力、有代表的優(yōu)秀制造商并不少，大部分制造商很少直接接觸消費者，大多數(shù)都是從跨境電商或者分銷商口中了解消費者的真正需求，以及對商品的喜好。那么從供應(yīng)商的角度看，跨境客戶又是怎樣的呢？

“跨境電商其實很大部分都是原來做天貓、淘寶的商家轉(zhuǎn)型過去的，部分是原來的外貿(mào)公司進行轉(zhuǎn)型。”侯凌志說道。外貿(mào)公司原來的訂單相對比較正宗，而跨境電商卻比較碎片化。主要可以從以下方面看：

第一，詢盤模式相對分散：第一輪先問價格，估計是一個同類產(chǎn)品找很多供應(yīng)商做價格詢盤；第二輪再問材料；第三輪再回來問資質(zhì)和專利等。

第二，開發(fā)時間：跨境電商開發(fā)新品很謹(jǐn)慎，除非在情急的情況下，會著急在以15天為周期進行采貨。真正開發(fā)新品，往往也只會達(dá)成一個小批量的成交量。

第三，專利意識強：跨境電商的客戶都會資訊產(chǎn)品侵權(quán)以后有沒有辦法幫忙申訴回來。自己開發(fā)、有自己專利的產(chǎn)品，不存在侵權(quán)的情況。

第四，咨詢圖片庫：基本是在成交后期，跨境電商會咨詢圖片庫，并要求是外模。

作為跨境電商的供應(yīng)商，侯凌志稱，今年針對跨境這一條業(yè)務(wù)想從三方面進行配合：

第一，在產(chǎn)品層面，構(gòu)建多樣化的使用場景，根據(jù)終端使用場景，去研發(fā)并做產(chǎn)品組合；

第二，從賣貨思維轉(zhuǎn)變成服務(wù)思維，幫助跨境卡爾湖提升客單價，做解決方案；

第三，進一步滲透聯(lián)合關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，協(xié)助客戶開發(fā)高配度的工廠，做產(chǎn)品和銷售組合的創(chuàng)新。

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