回顧過(guò)去兩年，從家庭主婦到畢業(yè)青年，無(wú)數(shù)人在亞馬遜賺得盆滿缽。然而，隨著越來(lái)越多的人進(jìn)入平臺(tái)，賣(mài)家面臨的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。

為了幫助你從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，你需要了解亞馬遜搜索引擎是如何工作的，本份指南將助你清楚了解亞馬遜搜索引擎的工作方式，以及產(chǎn)品listings優(yōu)化方法和工具。

一、亞馬遜在意什么

首先，亞馬遜最在意的就是買(mǎi)家和產(chǎn)品，在進(jìn)行產(chǎn)品listing優(yōu)化和利潤(rùn)計(jì)算時(shí)，你需要牢記這一點(diǎn)。

少數(shù)消費(fèi)者到亞馬遜純粹是為了搜索產(chǎn)品，但更多是為了購(gòu)物。因此，為了解哪些因素將促使消費(fèi)者更頻繁地購(gòu)買(mǎi)，亞馬遜不斷改變算法進(jìn)行測(cè)試。而作為賣(mài)家，你需要相應(yīng)做出變化，提高購(gòu)物者轉(zhuǎn)化率。

要提高產(chǎn)品可見(jiàn)度，你需要了解亞馬遜的A9算法，這是一個(gè)相當(dāng)成熟的算法，并一直處于變化之中，畢竟亞馬遜希望盡可能準(zhǔn)確地為消費(fèi)者提供他們需要的產(chǎn)品。

雖說(shuō)A9算法一直在改變，但究其根本仍關(guān)乎用戶搜索，關(guān)乎關(guān)鍵字選擇，對(duì)此，賣(mài)家需考慮的是產(chǎn)品listing與消費(fèi)者查詢的匹配程度。

例如，在亞馬遜搜索欄中輸入“ Dr tobias multivitamin”（ Dr. Tobias復(fù)合維生素），你可以看到3個(gè)結(jié)果：

如果在搜索詞中隨意添加一個(gè)名字，例如“Bryan”時(shí)，沒(méi)有任何結(jié)果出現(xiàn)，因?yàn)镈r. Tobias的產(chǎn)品listing沒(méi)有包含這一名字。

再試試搜索“multivitamin”（復(fù)合維生素），如下圖一下子出現(xiàn)了17460個(gè)搜索結(jié)果：

但如果將“multivitamin”這個(gè)詞修改一下，輸入“multi vitamin”（多種維生素），你會(huì)發(fā)現(xiàn)，搜索結(jié)果急劇減少：

通過(guò)簡(jiǎn)單地將搜索詞進(jìn)行變體，同樣產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品少了一半以上。

這告訴賣(mài)家什么呢？

亞馬遜SEO小提示：如果你想提高產(chǎn)品listing的可見(jiàn)度、銷(xiāo)量和搜索結(jié)果整體排名，你需要在listing中添加盡可能多的相關(guān)關(guān)鍵詞。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，你首先需要確?？蛻艨吹侥愕漠a(chǎn)品，才有可能有后續(xù)的點(diǎn)擊和購(gòu)買(mǎi)。

正如亞馬遜所說(shuō)：“客戶首先必須能夠找到你的產(chǎn)品，才有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。搜索是客戶在亞馬遜上找到產(chǎn)品的主要方式，而他們通過(guò)輸入關(guān)鍵字來(lái)搜索產(chǎn)品。你產(chǎn)品listing與客戶查詢的匹配度（文字匹配，如產(chǎn)品標(biāo)題、描述等），以及產(chǎn)品價(jià)格、可用性、選擇和銷(xiāo)售歷史等因素將決定你的產(chǎn)品將出現(xiàn)在客戶搜索結(jié)果的哪個(gè)位置。

二、了解listing的各個(gè)部分，以及如何優(yōu)化

以下將詳細(xì)分析listing的各個(gè)部分，并告訴你如何優(yōu)化、提高listing表現(xiàn)。

1、 產(chǎn)品標(biāo)題優(yōu)化

標(biāo)題是你最需要注意的一塊，極大地影響產(chǎn)品在用戶搜索中的表現(xiàn)。根據(jù)亞馬遜要求，你的標(biāo)題可以包含以下元素：品牌名、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品材質(zhì)或特征、產(chǎn)品類(lèi)別、顏色、尺寸、產(chǎn)品包裝或數(shù)量等。

創(chuàng)建有效標(biāo)題的秘訣在于，你如何排列這些元素，當(dāng)然添加有效的關(guān)鍵詞也是必須的。根據(jù)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵字順序和關(guān)鍵字的選擇可以顯著影響產(chǎn)品銷(xiāo)售和排名。

查看上圖， 是相同產(chǎn)品在自然搜索結(jié)果、廣告區(qū)域和移動(dòng)設(shè)備上出現(xiàn)的界面截屏。三者的標(biāo)題字符數(shù)存在巨大差異，自然搜索結(jié)果中標(biāo)題字符通常在115 個(gè)字符到 144個(gè)字符之間。在廣告區(qū)域，標(biāo)題大約是30到33個(gè)字符，移動(dòng)端是55到63個(gè)字符。

首先，不論你的產(chǎn)品出現(xiàn)在哪里，你都需要確保讓客戶清楚知道你賣(mài)的是什么。

此外，因?yàn)闃?biāo)題中應(yīng)用的關(guān)鍵字也與算法相關(guān)，建議列出你認(rèn)為最重要的一系列關(guān)鍵字，并將它們置于標(biāo)題中每個(gè)元素?cái)帱c(diǎn)前。

許多賣(mài)家經(jīng)常問(wèn)：“能否在標(biāo)題中添加品牌名”。

一些公司選擇在標(biāo)題開(kāi)頭就添加品牌名，亞馬遜指南也建議賣(mài)家使用品牌名。坦率地說(shuō),你可以測(cè)試一下，看看添加品牌名是否有助于你的轉(zhuǎn)化率提高。

你還需要注意一件事，不要在標(biāo)題中填滿關(guān)鍵詞。

這是幾年前非常流行的一個(gè)策略，消費(fèi)者和亞馬遜都“識(shí)破”了賣(mài)家的計(jì)劃，因而已經(jīng)失去它的效用，而且可能不利于你的銷(xiāo)售。

search terms是一個(gè)填充關(guān)鍵詞的好地方，你可以將多余的關(guān)鍵詞放到里面。

無(wú)論你是正在創(chuàng)建新listing，還是已經(jīng)創(chuàng)建好的listing，進(jìn)行以下一些調(diào)整可以幫你提高listing可見(jiàn)度：

優(yōu)化全新的listing面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)是，沒(méi)有任何產(chǎn)品數(shù)據(jù)可以參考，這時(shí)你可以看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做，效仿他們的做法。幸運(yùn)的是，你可以用Helium 10 – Magnet 和 Keyword Inspector這類(lèi)工具幫你篩查關(guān)鍵詞。通過(guò)查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing并使用這些工具，賣(mài)家可以確定最合適的關(guān)鍵詞和最佳的排序。接著，你可以使用亞馬遜 PPC廣告來(lái)收集數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)將幫你了解轉(zhuǎn)化率最高的關(guān)鍵字。

具體操作步驟如下：

首先，使用Magnet等關(guān)鍵詞研究工具，挖掘與你產(chǎn)品相關(guān)最受歡迎的兩三個(gè)關(guān)鍵詞；

接著，使用Keyword Inspector對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵詞進(jìn)行分析；

然后，挑出排名前三且擁有最多評(píng)論的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些賣(mài)家產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)，能為你提供更多的數(shù)據(jù)。

最后，將你獲得的各類(lèi)數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，刪除無(wú)關(guān)關(guān)鍵詞。然后使用詞語(yǔ)使用頻率計(jì)時(shí)器，根據(jù)使用頻率撰寫(xiě)標(biāo)題。

注意確保標(biāo)題讀起來(lái)語(yǔ)句通順，又包含多個(gè)產(chǎn)品基本元素以及目標(biāo)關(guān)鍵字，關(guān)于這一點(diǎn)你可以多看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的。

你可以使用| , & –這類(lèi)符號(hào)來(lái)使你的標(biāo)題看起來(lái)斷句更自然。

2、產(chǎn)品要點(diǎn)（bullet）優(yōu)化

盡管產(chǎn)品要點(diǎn)并不會(huì)直接影響產(chǎn)品在搜索結(jié)果中的排名中,但它們對(duì)listing的轉(zhuǎn)化率和相關(guān)性有極大的影響。

產(chǎn)品要點(diǎn)（bullet）還是你吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的另一個(gè)機(jī)會(huì)，你可以在這一部分展示產(chǎn)品的特征和好處。但許多人常常把產(chǎn)品特征功能和產(chǎn)品好處混為一談。

舉真皮座椅為例，真皮是一個(gè)特征，“享受座椅奢華的感覺(jué)，讓你的感覺(jué)煥然一新”是好處。

與標(biāo)題一樣，產(chǎn)品要點(diǎn)中的文字也會(huì)被亞馬遜A9算法抓取，用于識(shí)別你的產(chǎn)品與用戶搜索的匹配度。不過(guò)，標(biāo)題中的詞匯在A9算法的的權(quán)重更重。

產(chǎn)品要點(diǎn)優(yōu)化步驟：

首先，將你無(wú)法用于產(chǎn)品標(biāo)題中的關(guān)鍵詞放入產(chǎn)品要點(diǎn)中；

同時(shí)，這是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)指出產(chǎn)品適用的范圍。假設(shè)，你銷(xiāo)售的是手機(jī)殼，你可以指出該手機(jī)殼兼容的品牌和型號(hào)；

此外，如果你的產(chǎn)品有提供產(chǎn)品質(zhì)量保證，多數(shù)賣(mài)家會(huì)把這個(gè)細(xì)節(jié)放在產(chǎn)品要點(diǎn)的最后一點(diǎn)；

一般來(lái)說(shuō)，建議賣(mài)家可以對(duì)產(chǎn)品要點(diǎn)的順序進(jìn)行測(cè)試，不一樣的組合轉(zhuǎn)化率會(huì)有所不同。

3、產(chǎn)品描述優(yōu)化

與產(chǎn)品要點(diǎn)一樣，產(chǎn)品描述并不直接影響listing搜索排名，但A9算法會(huì)將其考慮在內(nèi)，而且生動(dòng)的文本將帶動(dòng)listing轉(zhuǎn)化率。

值得注意的是，這還是一個(gè)向潛在消費(fèi)者講述你的品牌和產(chǎn)品故事的好機(jī)會(huì)，你可以把一些有價(jià)值的關(guān)鍵詞放進(jìn)去。

另外,你可以在產(chǎn)品描述中直接號(hào)召用戶購(gòu)買(mǎi)，可以直接點(diǎn)用Buy Now、 Order Today等詞。

優(yōu)化產(chǎn)品描述步驟：

Helium 10 – Scribbles 是個(gè)不錯(cuò)的撰寫(xiě)工具，在包含盡可能多關(guān)鍵詞的同時(shí)又確保文本質(zhì)量；

另一個(gè)技巧是使用簡(jiǎn)單的HTML（超文本標(biāo)記語(yǔ)言），你可以利用Word to Clean HTML（免費(fèi)）這個(gè)工具將文本轉(zhuǎn)換成HTML，只需將格式化文本粘貼到到工具中點(diǎn)擊convert（轉(zhuǎn)化），再將得到的HTML粘貼到產(chǎn)品描述中。

4、Search Terms

大約在12到18個(gè)月前，還有賣(mài)家會(huì)把標(biāo)題、產(chǎn)品要點(diǎn)、標(biāo)題填滿，使整個(gè)頁(yè)面看起來(lái)非常違和（如下圖）：

但現(xiàn)在，亞馬遜算法已經(jīng)識(shí)破了這種行為。你可以把剩余關(guān)鍵詞放到后臺(tái)搜索詞中，消費(fèi)者看不到這些關(guān)鍵詞，但同樣會(huì)被亞馬遜算法抓取。

這是一個(gè)放置長(zhǎng)尾詞的好地方，例如,你賣(mài)的是睡袋，你可以將“…for camping that fits 2 big-boned people”（超大睡袋適合體型寬大的人們）這類(lèi)關(guān)鍵詞放到后端。

具體操作：

找出你沒(méi)有用在產(chǎn)品標(biāo)題、要點(diǎn)和描述中的關(guān)鍵詞。

注意不要使用逗號(hào)，直接用空格隔開(kāi)各個(gè)關(guān)鍵詞，也不要重復(fù)你在產(chǎn)品標(biāo)題、要點(diǎn)和描述中用過(guò)的詞匯，沒(méi)有意義。

四、Listing表現(xiàn)優(yōu)化策略

1、銷(xiāo)量是“大爺”

你所做的任何調(diào)整，都沒(méi)有高銷(xiāo)量對(duì)排名的影響力來(lái)得大，特別是當(dāng)你的銷(xiāo)售速度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快時(shí)。

假設(shè)你的產(chǎn)品只能出現(xiàn)在客戶搜索結(jié)果的第20頁(yè)時(shí)，要獲得銷(xiāo)量并不容易，畢竟只有30%的客戶在查看產(chǎn)品時(shí)可能翻到搜索結(jié)果第2頁(yè)。

為了促進(jìn)銷(xiāo)售，你需要從各個(gè)渠道獲取流量到你的listing中。

從內(nèi)部渠道獲取流量，你可以投資亞馬遜 PPC廣告，獲取外部流量投資——Facebook、谷歌AdWords等外部廣告是不錯(cuò)的選擇。

此外，你還可以使用發(fā)布服務(wù)（launch service），在產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，設(shè)法將產(chǎn)品頂?shù)剿阉黜?yè)面前兩頁(yè)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。至于在此之后，產(chǎn)品能否保持其排名，就要看產(chǎn)品市場(chǎng)需求。這項(xiàng)服務(wù)比較受爭(zhēng)議，有人認(rèn)為它違背了亞馬遜的服務(wù)條款。

你還可以使用Viral Launch工具，在不違背亞馬遜服務(wù)條款的前提下，幫你產(chǎn)品獲得一個(gè)很好的搜索排名，而且客戶服務(wù)極佳。

2、產(chǎn)品評(píng)論是你“大娘”

評(píng)論是有利的社會(huì)證明，讓買(mǎi)家知道把錢(qián)花在你的產(chǎn)品上是安全的。亞馬遜知道客戶依靠產(chǎn)品評(píng)論來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決定，因而亞馬遜一直嚴(yán)厲打擊虛假評(píng)論。

此外，評(píng)論數(shù)對(duì)產(chǎn)品在搜索結(jié)果中的排名有非常深遠(yuǎn)的影響。有多深遠(yuǎn)呢？曾有個(gè)賣(mài)家推出新品，第一天銷(xiāo)量極佳，但沒(méi)有獲得半條評(píng)論，產(chǎn)品一直只能在搜索結(jié)果頁(yè)面5頁(yè)以外徘徊，但之后僅得到了2個(gè)評(píng)論，產(chǎn)品一下子跳到了搜索結(jié)果第二頁(yè)。在產(chǎn)品得到第10條評(píng)論的當(dāng)天，一下子跳到了搜索頁(yè)面第一頁(yè)。

通過(guò)這個(gè)例子，你是否明白了獲得產(chǎn)品評(píng)論的重要性。

你可以創(chuàng)建買(mǎi)家電子郵件聯(lián)系方式列表，再自定義郵件向買(mǎi)家請(qǐng)求真實(shí)評(píng)價(jià)，F(xiàn)eedback Genius和Sales Backer這兩個(gè)工具值得一試。

如果你想通過(guò)推出打折產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)量和評(píng)論，你可以使用Snagshout工具，他們的操作符合亞馬遜服務(wù)條款。

五、亞馬遜搜索引擎優(yōu)化的一些小細(xì)節(jié)

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，作者列出了一些可能影響你產(chǎn)品搜索排名的因素：

1、FBA：其他各類(lèi)條件一樣，由亞馬遜FBA配送的產(chǎn)品，似乎比普通產(chǎn)品排名更高。

2、品牌名稱：關(guān)鍵詞中包含品牌名似乎也有利于產(chǎn)品排名。

3、賣(mài)家名稱：與品牌名稱相同，如果賣(mài)家名稱中包含產(chǎn)品的主要關(guān)鍵字，則可能提高產(chǎn)品的有機(jī)排名。

4、編輯產(chǎn)品頁(yè)面的其他字段：確保填滿所有可編輯空格，畢竟你不知道其中哪些字段可能被亞馬遜算法考慮在內(nèi)。

5、照片：高質(zhì)量產(chǎn)品照不僅會(huì)影響產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，還會(huì)影響產(chǎn)品搜索排名。

如果你能仔細(xì)做到上述幾點(diǎn)，你已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)多數(shù)賣(mài)家了，相信你的搜索排名將會(huì)大大改觀。

*以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表贏商薈立場(chǎng)！如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們。

小貼士：更多跨境電商干貨資訊，敬請(qǐng)掃碼關(guān)注下方微信公眾號(hào)【跨境電商贏商薈】