謀全局者方能謀一域，對(duì)于想要在eBay平臺(tái)謀一域的賣家來說，提前布局2018就是謀全局。

“望聞問切跨境電商”創(chuàng)始人姚子文，深度解析eBay平臺(tái)疑難雜癥，讓更多賣家能在eBay平臺(tái)上游刃有余。

新的一年即將到來，在您看來，2018年對(duì)跨境電商賣家來說意味著什么？運(yùn)營(yíng)重心應(yīng)該放在哪些方面呢？

姚子文：2018年對(duì)于賣家來說，可以從這三個(gè)維度來看：

1、思考：跨境電商的火爆是在2014年被跨境自媒體帶起來的，2014年到2017年這4年，可以說跨境圈發(fā)生了很多大事，如資本并購(gòu)、亞馬遜熱、Wish熱、新興平臺(tái)熱，到目前又推自建站熱等一些列事件。

但是回頭想想，在2017年，有多少賣家從0一下子躍到了超級(jí)大賣行列呢？可以說基本沒有幾家的。不同之處就是競(jìng)爭(zhēng)更加激烈了，增加的平臺(tái)渠道多了，跨境電商賣家更加多了。傳統(tǒng)工廠和一些之前感覺跨境電商門檻很高的賣家在眾多信息透明化的情況下都進(jìn)入了跨境。這就需要即將進(jìn)入或者已經(jīng)進(jìn)入跨境電商的賣家思考做跨境的真正定位是什么，只有不斷思考這個(gè)定位，跨境之路才越清晰；

2、抉擇：當(dāng)跨境電商的機(jī)會(huì)多了，很多賣家便開始興奮和盲目起來。興奮的是機(jī)會(huì)多的感覺到處是錢，盲目的是沒有真正的去抉擇一些適合自己公司架構(gòu)的品類和平臺(tái)，聽著很多故事或者偏門知識(shí)進(jìn)行掘金，豈不知所有的偏門知識(shí)和機(jī)會(huì)，只有一種公司才能全部把控，那就是已經(jīng)成型的跨境大賣們。他們擁有豐富的人、資源、資金和抗風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)，所以只要你還不是大賣，就應(yīng)該學(xué)會(huì)抉擇，不能眼花，而是選擇一塊符合自我公司架構(gòu)資源的先做好，只有當(dāng)自己不斷壯大的時(shí)候，機(jī)會(huì)才是真正是自己能駕馭的；

3、壁壘：中國(guó)是世界工廠，是世界上唯一一個(gè)全品類都可以做的國(guó)家。中國(guó)制造性價(jià)比比較高，在世界排名是49位，美國(guó)制造排行第8位，第1、第2位是德國(guó)和日本。中國(guó)賣家其實(shí)不缺產(chǎn)品，缺的是一個(gè)屬于自己的產(chǎn)品，深入一些就是跨境賣家的copy速度是驚人的。

賣家要做好跨境，就需要做研發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，唯一快速出研發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品的方式其實(shí)就是貿(mào)易型，但這也是一種互相copy最快的方式。賣家唯有做好自己產(chǎn)品的壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)習(xí)成本增加，才可以把控產(chǎn)品的生命周期，做好一個(gè)產(chǎn)品的引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的主動(dòng)權(quán)。

至于運(yùn)營(yíng)重心放到什么方面，這個(gè)比較好理解，首先是團(tuán)隊(duì)管理第一位，新品數(shù)據(jù)分析第二位，抉擇新品第三位，高效的運(yùn)作流程第四位，概況起來就是架構(gòu)推動(dòng)出新，出新推動(dòng)供應(yīng)鏈管理，供應(yīng)鏈管理考核運(yùn)營(yíng)。

在eBay平臺(tái)，汽配品類屬于最熱門的品類，2018年汽配品類的方向是否存在變化呢？或者可說接下來熱門品類有沒有什么方向性的轉(zhuǎn)變？

姚子文：2018年eBay平臺(tái)上汽配品類的熱度依然不會(huì)消退，因?yàn)槠涫莈Bay一個(gè)最區(qū)別其它平臺(tái)的客戶心智品類，想要了解具體哪類汽配產(chǎn)品最受歡迎，就需要根據(jù)過保車型的數(shù)據(jù)。

另外其他熱門品類應(yīng)該是商業(yè)工業(yè)類的這個(gè)品類，目前屬于一個(gè)藍(lán)海品類。因?yàn)樯虡I(yè)工業(yè)類產(chǎn)品對(duì)賣家有一個(gè)很基本的要求，就是資金單價(jià)高，有一定的專業(yè)性，所以跨境貿(mào)易型賣家不會(huì)去碰這種資金周轉(zhuǎn)率低的產(chǎn)品，這是一個(gè)缺口，而且在這個(gè)品類上eBay的流量很高，這個(gè)是考驗(yàn)跨境賣家對(duì)eBay重新定位的機(jī)會(huì)。

其它品類變化不大，因?yàn)樽鰁Bay有經(jīng)驗(yàn)的賣家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多每年熱賣的產(chǎn)品好像都是往年一模一樣的，沒啥新奇，因?yàn)橘u家的做法沒有變化過，eBay只是一個(gè)平臺(tái)，沒有辦法決定賣家的思維變化。

另外，在熱銷品選擇方面有沒有什么技巧分享？

姚子文：如果說熱銷品，那么有兩層含義：第一層是已經(jīng)熱銷的，就是數(shù)據(jù)已經(jīng)出來的，大家只要去看terapeak就可以了，里面可以對(duì)任意關(guān)鍵詞的熱銷看到；第二層就是未知的但是可能會(huì)熱銷的，這個(gè)就是純數(shù)據(jù)分析了，大家可以經(jīng)常去關(guān)注谷歌熱搜，像指尖陀螺、指尖猴子等一系列產(chǎn)品，都是可以很快發(fā)掘的，要發(fā)掘更多的潛力熱賣，就是每個(gè)跨境人的思維導(dǎo)向問題了，數(shù)據(jù)是公平免費(fèi)的，就看誰(shuí)是有心去挖掘了。

旺季之余，eBay賣家是否應(yīng)該提前備貨，以便應(yīng)對(duì)來年的銷量，那么又該如何預(yù)判庫(kù)存、囤貨量？有沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以參考的？

姚子文：旺季之余提前備貨肯定是必須的，比如現(xiàn)在備貨其實(shí)就是春節(jié)的貨物了，因?yàn)楣S會(huì)放假，工人們基本過了元宵節(jié)才復(fù)工，而且有一大部分的工人流失率，就導(dǎo)致年后的訂單交貨速度會(huì)變慢，還有新工人的加入，這些因素可能都會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量，那么可能就需要賣家們做好QC的把關(guān)。

至于對(duì)庫(kù)存囤貨的判斷預(yù)估，這個(gè)就屬于正常的供應(yīng)鏈管理問題，涉及的問題比較多，首先里面一個(gè)動(dòng)態(tài)的東西就是預(yù)計(jì)銷量，這個(gè)是和市場(chǎng)有關(guān)，賣家們可以根據(jù)自己的競(jìng)爭(zhēng)力做個(gè)系數(shù)比來預(yù)估，其他交貨期、入庫(kù)質(zhì)檢、頭程、清關(guān)、入庫(kù)之類的內(nèi)容，所有賣家都一樣，這個(gè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒有關(guān)系，做好做差都是和自我公司的團(tuán)隊(duì)管理有關(guān)系。

至于標(biāo)準(zhǔn)是沒有的，因?yàn)轭A(yù)計(jì)銷量是市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的話，每個(gè)每家競(jìng)爭(zhēng)力不一樣，沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但是建議大家做好的還是公司內(nèi)部的流程，然后用這個(gè)流程來稀釋下，畢竟這個(gè)話題是一個(gè)需要專門講解好幾個(gè)小時(shí)的課程。

針對(duì)賣家來說，最重要的就是引流的問題了，那么就您的經(jīng)驗(yàn)來看，賣家在運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間的賬號(hào)之后，快升級(jí)為企業(yè)賬號(hào)和eBay開店，請(qǐng)問要做點(diǎn)什么可以提升一下流量的？

姚子文：其實(shí)eBay 升級(jí)企業(yè)賬號(hào)都是很簡(jiǎn)單的，開店賣家只要后臺(tái)做個(gè)操作就可以開店，這個(gè)大家可以到eBay.cn的官方渠道去看，沒有什么可以深入的。

引流方面，eBay 是目前唯一一個(gè)付費(fèi)流量最少的平臺(tái)，所以一個(gè)產(chǎn)品賺錢不賺錢都可以很直觀的判斷出來，這也就是eBay賣家最容易喜歡打價(jià)格的原因所在，站內(nèi)排名就是一個(gè)流量的集中點(diǎn)，做eBay必須要深入研究bestmatch的算法，利用bestmatch 算法把產(chǎn)品排名做到關(guān)鍵詞首頁(yè)這個(gè)就是最好的引流，還有就是eBay 的Promoted listings ，這個(gè)是目前是唯一付費(fèi)引流的，也是eBay的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目傭金出價(jià)，產(chǎn)品選擇都是需要一定的運(yùn)營(yíng)技能的。

有賣家提到自己在eBay上傳了一個(gè)產(chǎn)品，但是被GBC起訴，并且需要賠償撤銷起訴金，這種情況下，賣家應(yīng)該怎么做？如何讓對(duì)方撤訴？

姚子文：每年其實(shí)都有GBC這個(gè)情況，準(zhǔn)確的說不是上傳了被起訴，而是售出后被起訴，至于如何讓對(duì)方撤訴，這個(gè)我建議咨詢專業(yè)的跨境律師。

我這邊主要說下賣家的問題，一般遇到GBC的賣家有兩種：

第一種是不知道的情況下就遇到了，這類賣家屬于鋪貨賣家，就是每天的工作量是鋪貨，員工根本沒有能力判斷侵權(quán)與否，所以就是個(gè)概率學(xué)。建議做鋪貨的賣家可以在布置鋪貨任務(wù)之前進(jìn)行一些敏感詞的篩選，提前在給到員工之前做刪除，還有就是定期對(duì)上架產(chǎn)品進(jìn)行敏感詞篩選，然后下架，多通過一些媒體渠道聽哪些類型的敏感詞在查等；

第二種就是故意為之，其實(shí)是知道侵權(quán)的，就是賭博心態(tài)，抓到再說，建議還是不要多碰，因?yàn)檫@個(gè)是直接可以關(guān)賬號(hào)和涉及關(guān)聯(lián)賬號(hào)的，做之前要算算是否劃算，自己可以根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)來權(quán)衡！

除了上述情況之外，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是阻礙賣家成長(zhǎng)的“絆腳石”，根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，賣家如何才能走出價(jià)格戰(zhàn)旋渦呢？

姚子文：其實(shí)按照市場(chǎng)正常邏輯看，沒有惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一說的。很多賣家看到一些低價(jià)格就開罵，因?yàn)榘凑账麄兊倪\(yùn)營(yíng)計(jì)算，確實(shí)是虧錢的，但是有沒有想過，人家這個(gè)價(jià)格不一定虧錢呢，或者虧錢是有一定的目的。小的來說是沖排名以待提價(jià)，大的來說是一套非常高深的供應(yīng)鏈打法和資本運(yùn)作圈地的套路。所以，沒有惡意價(jià)格戰(zhàn)，只有選品問題一說。

要解決這個(gè)漩渦，用中國(guó)一句老話，石頭大了就繞著走，選品的時(shí)候做好調(diào)研，按照自己的核心選品，不要一直選人家已經(jīng)有了核心點(diǎn)的去做，越容易找到貨源的就越容易陷入價(jià)格戰(zhàn)，學(xué)會(huì)用差異化和采購(gòu)壁壘做產(chǎn)品，在產(chǎn)品入市之前建立一個(gè)自我核心屏障。

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