跨境電商的崛起，造富了一批在這行業(yè)掘金的先行者，而現(xiàn)在一大波后來(lái)者正在這條道上披荊斬棘，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)亦在其中扮演著重要角色。

在福建石獅，石獅豪騰服飾織造有限公司就是轉(zhuǎn)型跨境的電商中的一員。豪騰以傳統(tǒng)外貿(mào)起家，從粗放型的生產(chǎn)制造企業(yè)到精細(xì)化打造品牌，再而進(jìn)軍國(guó)內(nèi)電商，“這一路走來(lái)，波折不斷，也走了不少?gòu)澛贰?rdquo;豪騰總經(jīng)理李泊霖感慨到。

你難以想象一個(gè)專(zhuān)注傳統(tǒng)外貿(mào)的工廠(chǎng)，兩次轉(zhuǎn)型，在電商界混得風(fēng)生水起。

第一次轉(zhuǎn)型，進(jìn)軍國(guó)內(nèi)電商，4年時(shí)間里創(chuàng)下了之前20年的生產(chǎn)總值。

第二次轉(zhuǎn)型，進(jìn)軍跨境電商，借直營(yíng)及分銷(xiāo)窺探世界級(jí)藍(lán)海。

電商的兩次轉(zhuǎn)型

作為傳統(tǒng)的外貿(mào)人，對(duì)于電商，李泊霖最初是抵觸的。大約9年前，一位朋友找上李泊霖做國(guó)內(nèi)電商，正是當(dāng)時(shí)的天貓?zhí)詫殹?ldquo;我當(dāng)時(shí)就一個(gè)念頭：神經(jīng)病。”李泊霖說(shuō)，“在我看來(lái)，做線(xiàn)上生意太不可靠了！況且我一個(gè)做制造工藝、做貼牌的傳統(tǒng)工廠(chǎng)，從沒(méi)考慮過(guò)做電商。”想也沒(méi)想，李泊霖直接婉拒了。

而讓李泊霖意想不到的是，自己拒絕的項(xiàng)目卻令周邊不少人得到顯著成長(zhǎng)，此時(shí)李泊霖才對(duì)電商起了興趣。因此，當(dāng)另有兩個(gè)做淘寶、天貓國(guó)內(nèi)直營(yíng)的伙伴找上門(mén)，希望與豪騰合作時(shí)，李泊霖牢牢抓住了機(jī)會(huì)。

事實(shí)證明了這一步走的十分正確。“從事國(guó)內(nèi)電商短短四年，我們就追平甚至超過(guò)前面20多年的生產(chǎn)總量。”李泊霖說(shuō)道。

轉(zhuǎn)型跨境電商，在李泊霖看來(lái)是順勢(shì)而為。2014年，李泊霖轉(zhuǎn)移至廈門(mén)準(zhǔn)備進(jìn)軍阿里國(guó)際站，一次偶然的機(jī)會(huì)接觸了跨境電商。“不到兩個(gè)月，我們就組建了兩個(gè)賬號(hào)，亞馬遜與速賣(mài)通，并請(qǐng)人開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。”

談及如此迅速切入跨境電商的原因，李泊霖告訴雨果網(wǎng)，一方面，傳統(tǒng)外貿(mào)相較此前的外貿(mào)黃金期已經(jīng)有很大的變化。最明顯的是客戶(hù)訂單量減少，款式的多變性增加。從豪騰的7個(gè)海外大客戶(hù)就可窺探。“到目前為止，這7個(gè)客戶(hù)還一直在下訂單，但是款式增多了，單款產(chǎn)品的下單量減少了。”除此之外，客戶(hù)的下單時(shí)效性更高，頻次更高。從線(xiàn)上來(lái)看，原先的大客戶(hù)可能很多，但訂單越來(lái)越碎片化了。

另一方面，在經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)電商已漸趨飽和，步入調(diào)整階段。“跨境電商就如當(dāng)年剛起步的淘寶，”李泊霖說(shuō)，“無(wú)論是從人口基數(shù)還是銷(xiāo)售情況來(lái)看，海外市場(chǎng)都不可忽視，有很大的空間可以作為。”

轉(zhuǎn)型跨境電商，可以說(shuō)十分倉(cāng)促，對(duì)于李泊霖來(lái)說(shuō)，這只是一次嘗試，并沒(méi)有很深的理念，所幸兩位合伙人也并未排斥。“這一切是基于我們?cè)趪?guó)內(nèi)的成功，在線(xiàn)上得到的實(shí)惠與效益，也因此我們對(duì)于境外的的延伸才能得到理解。”

跨境電商的生意并不如想象中的好做

李泊霖對(duì)跨境電商未來(lái)發(fā)展空間十分看好。在跨境市場(chǎng)上男裝屬于厚積薄發(fā)的品類(lèi)，逐步占有一定的市場(chǎng)份額。“2015年的時(shí)候速賣(mài)通將男裝與飾品劃分為一類(lèi)，不過(guò)到了2016年，已經(jīng)單獨(dú)劃分出來(lái)成立一個(gè)大類(lèi)，這也預(yù)示著平臺(tái)對(duì)男裝品類(lèi)的重視。通過(guò)我們后面收集的數(shù)據(jù)也可以發(fā)現(xiàn)，男裝每一年的增速是相當(dāng)快的，就算是低增速上升速都是非常高的。”

這些給了李泊霖信心，不過(guò)在跨境電商的征途中，他也遇到了難題。

眾所周知，從事服裝行業(yè)，無(wú)論如何都無(wú)法回避尺碼問(wèn)題，很多賣(mài)家在銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，特別是非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品，尺碼往往都是適用于國(guó)內(nèi)或者亞洲范圍內(nèi)。但同時(shí)以這類(lèi)亞洲碼銷(xiāo)售給以歐美為主的海外消費(fèi)者，會(huì)出現(xiàn)不適用的情況。

“目前，我們一些產(chǎn)品品類(lèi)還沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)歐美人消費(fèi)的尺碼，并沒(méi)有大力的去做一個(gè)主動(dòng)的推廣，也是比較被動(dòng)的去做銷(xiāo)售，這一塊我們現(xiàn)在已經(jīng)在轉(zhuǎn)型了，也就是從歐碼產(chǎn)品我們會(huì)從春夏季開(kāi)始，再到秋冬季，我們會(huì)完完全全全部變動(dòng)過(guò)來(lái)，全部進(jìn)入一個(gè)歐碼產(chǎn)品的生產(chǎn)。”李泊霖表示。

但想要真真做到由亞洲碼轉(zhuǎn)換到歐碼，真的不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程。這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)碼問(wèn)題必須是工廠(chǎng)要做一個(gè)很大的調(diào)動(dòng)性，去投入的時(shí)候才有辦法解決海外這樣的一種需求。“所以這個(gè)還是需要從生產(chǎn)端解決，或者說(shuō)需要一個(gè)公司投入大批人力、物力、財(cái)力去解決這個(gè)問(wèn)題。”他說(shuō)道。

然而除了尺碼，還有跨境共通的難點(diǎn)——物流。

李泊霖表示物流時(shí)效性是跨境重中之重，和消費(fèi)者的體驗(yàn)度息息相關(guān)，這一部分和尺碼問(wèn)題都是需要把握的重點(diǎn)。

時(shí)效性首要解決的是產(chǎn)品的生產(chǎn)。“比如說(shuō)現(xiàn)在有A、B、C三個(gè)客人，三個(gè)客人當(dāng)中反應(yīng)的主銷(xiāo)產(chǎn)品可能是1號(hào)、2號(hào)、3號(hào)產(chǎn)品，那么這三款產(chǎn)品我們就會(huì)大量生產(chǎn)，到海外去做清倉(cāng)，然后提高拿貨時(shí)效性，海外當(dāng)?shù)?-3天就可以配送到消費(fèi)者手中，這就解決時(shí)效性問(wèn)題。”

但是這個(gè)方法需要先有第一步，才會(huì)有隨后的第二步及第三步，而這需要耗費(fèi)很大的資金、人力、物力來(lái)完成。

切入跨境電商，做分銷(xiāo)生意

在跨境電商這場(chǎng)淘汰賽，生存下來(lái)的才是強(qiáng)者。李泊霖強(qiáng)調(diào)想要在轉(zhuǎn)型這道路上走，就必須抱著一條道走到黑的精神！

現(xiàn)在除了自己經(jīng)營(yíng)的店鋪之外，李泊霖也在做分銷(xiāo)的生意，且已經(jīng)有數(shù)百個(gè)客戶(hù)人群。

“我們現(xiàn)在更多的選擇中型的成長(zhǎng)型賣(mài)家，因?yàn)樗性S多的點(diǎn)子、案例跟我們進(jìn)行溝通與交流，給予工廠(chǎng)更多的數(shù)字支撐。如在售賣(mài)過(guò)程中，遇到的產(chǎn)品問(wèn)題，尺碼問(wèn)題，反應(yīng)的物流等等，反饋給工廠(chǎng)，而我們可以根據(jù)這些判斷季節(jié)性的投入，數(shù)量的投入，顏色的投入，款式的投入……。”

“傳統(tǒng)外貿(mào)工廠(chǎng)的出路最重要的一點(diǎn)還是要有自己的品牌，自己的網(wǎng)站。如產(chǎn)品的沉淀，數(shù)字的沉淀……”

對(duì)于想要轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠(chǎng)，李泊霖也給出了自己的建議：

就拿豪騰做案例來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠(chǎng)家轉(zhuǎn)化的渠道渠道無(wú)非有兩種：一種作為C端自己帶團(tuán)隊(duì)去直營(yíng)；一種是做分銷(xiāo)給平臺(tái)賣(mài)家供貨。

不過(guò)，李泊霖表示經(jīng)營(yíng)供貨端的廠(chǎng)家，一定要有供貨給國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商的經(jīng)驗(yàn)，它才會(huì)了解要供應(yīng)給跨境這一塊的一些利點(diǎn)，才能看到成長(zhǎng)。“當(dāng)然，如果你是一個(gè)廠(chǎng)商，一個(gè)人來(lái)和你說(shuō)跨境電商的利好，你可能不覺(jué)得有什么，如果有很多做過(guò)淘寶天貓的人和你說(shuō)，你一定會(huì)相信跨境電商這個(gè)渠道，并且針對(duì)這一方面的資源進(jìn)行相應(yīng)的整頓。”

另外，工廠(chǎng)沒(méi)有必要放棄B端這個(gè)所謂的“量身訂造”，針對(duì)整個(gè)B端行業(yè)來(lái)說(shuō)，很多客戶(hù)的需求點(diǎn)是按照自己的意愿來(lái)做一些個(gè)性化消費(fèi)的設(shè)計(jì)，比較符合個(gè)人理念。

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