據(jù)了解，這位90后小哥哥主攻亞馬遜平臺(tái)，創(chuàng)業(yè)兩年摸索出一條不斷向上的跨境之路。鑒于，小哥哥低調(diào)的行事作風(fēng)，答應(yīng)不對(duì)公司以及個(gè)人的做露出，下文若提到均以“小哥哥”相稱。下面來看看小哥哥是如何走自己的跨境之路的。文中可能會(huì)提到行業(yè)中的一些臺(tái)前幕后，請(qǐng)洗好眼睛。

以下為小哥哥闖跨境電商的歷程自述：

啟蒙算不上 但敢于嘗試、不怕失敗是90后特有的氣質(zhì)

選擇去跨境電商，其實(shí)并沒有什么特別需要提出來的，當(dāng)時(shí)目的性很強(qiáng)，對(duì)電商比較感興趣，國(guó)內(nèi)電商競(jìng)爭(zhēng)比較大，所以選擇了跨境電商。

身為一個(gè)不學(xué)無術(shù)的“壞學(xué)生”，大學(xué)期間就開始接觸跨境電商。在跨境電商公司從事過半年后，就抱著滿腔熱血開始自己創(chuàng)業(yè)。要說值得一提的，當(dāng)然還是剛好趕上了跨境的大潮，市場(chǎng)比較好做。

要說到啟蒙好像也并沒有，因?yàn)閯傞_始在公司做業(yè)務(wù)也只是片面的接觸一些跨境電商入門知識(shí)，主要還是后期自己開公司一點(diǎn)點(diǎn)摸索，學(xué)習(xí)經(jīng)商的理念，以及商道的積累。

剛進(jìn)入跨境電商這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，找不到方向是當(dāng)時(shí)遇到最困難的事，從團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、資金等等一切都不是很懂。如果真的要說跨境電商的壁壘是什么？我覺得唯一的壁壘是自身的知識(shí)體系比較薄弱，對(duì)未來的發(fā)展模式規(guī)劃也比較模糊。

做跨境缺錢？那是你打開的方式不對(duì)

從最初創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)如今的發(fā)展可以說我從來沒有缺過錢。大多數(shù)跨境電商之所以缺錢，主要是因?yàn)闆]有找到一種可復(fù)制性的爆款模式。

做跨境都知道，跨境電商的回款其實(shí)是很快的。缺錢主要因?yàn)榇笈客顿Y、庫存積壓太多或者開發(fā)品類太多。過高的看待杠桿的力量，并非“給我一個(gè)支點(diǎn)就可以撬動(dòng)地球”的。過多的開發(fā)新品類，資金是壓在了供應(yīng)商那邊的，信用體系很容易出現(xiàn)問題。假如供應(yīng)商知道你壓了很多的貨，一個(gè)供應(yīng)商告訴另一個(gè)供應(yīng)商，而剛好你又沒有辦法支付一定比例的貨款，你的信用體系就會(huì)出問題，杠桿就會(huì)破裂。

我們做對(duì)的事情可能就是比較腳踏實(shí)地，都是一步一步做，杠桿并不大。有多少資金，就做多少錢的生意。但是當(dāng)我們已經(jīng)了解并熟悉平臺(tái)的規(guī)則、風(fēng)險(xiǎn)把控比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)候，我們的杠桿做的還是比較大的。

沒有經(jīng)驗(yàn)、人脈、供應(yīng)鏈就不做了？光腳的不怕穿鞋的

首先說，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直都有，而且在剛剛進(jìn)入跨境電商的時(shí)候，害我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別多。你沒聽錯(cuò)，是害我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別多?？缇畴娚唐脚_(tái)尤其是亞馬遜平臺(tái)害人的招數(shù)很多。沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有人脈、沒有供應(yīng)鏈，單槍匹馬的闖入跨境電商，前期確實(shí)比較辛苦，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比較多的，而且害你的人也比較多。但是要有“田忌賽馬”的戰(zhàn)略思維，一步步走，打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手講究的是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，公司對(duì)公司的比拼講的也是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)。

創(chuàng)業(yè)初期，用“田忌賽馬”的方式，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱的、沒考慮到要做的或者不想做的小類目，找市場(chǎng)的空缺去打開我們的市場(chǎng)。慢慢摸索直到熟悉了產(chǎn)品、平臺(tái)，積累了原始資金、團(tuán)隊(duì)，再去進(jìn)入一些比較大的紅海市場(chǎng)。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)峙講究的是狹路相逢勇者勝，誰先虛了，誰就輸了。前期爭(zhēng)奪市場(chǎng)主要就是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬碰硬，有句話叫做“光腳的不怕穿鞋的”。

發(fā)展到后來，還是需要講究自身能力的完善和人員方面的投入。做企業(yè)，一方面我們敢于高薪聘請(qǐng)有能力、有資源的人；另一方面，就是我們樂于分享的精神能吸引到一幫跟我志同道合的人，并且是有十多年經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)理人。

還有一點(diǎn)兒需要指出的是，多數(shù)做跨境的都會(huì)有一樣的境遇，并不是很專業(yè)的人去做跨境這件事。但是我們能吸引到各行各業(yè)的精英來我們公司，所以我們公司一直是向上發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

人才是關(guān)鍵 還要有員工認(rèn)同的企業(yè)文化

做跨境電商，人才是關(guān)鍵。很多賣家也是從0開始做的，而神秘跨境電商卻發(fā)展的比較快。要說我們做對(duì)的事，就是我們用對(duì)了人，我們的企業(yè)文化受到員工的認(rèn)同。

在公司，員工從來沒有把我們當(dāng)老板，大家在一起共事，員工是發(fā)自內(nèi)心的愉悅感。首先，我們給到他們的薪資比以前高；其次，高層沒有一點(diǎn)老板架子，而且管理更加的人性化，在公司同事可以感受到家的氛圍。舉個(gè)例子，很多來公司的新人能夠很快的融入到公司這個(gè)集體里面，員工們一起吃飯一起打球，甚至說90后一起開車（網(wǎng)絡(luò)術(shù)語：講黃段子）。公司上下營(yíng)造一種和諧的氛圍，在員工心中形成一種家的感覺。

當(dāng)然也有人會(huì)說，“你這種人性化管理的方式不利于企業(yè)做大。”我想說的是，我們創(chuàng)始人去營(yíng)造這種感覺是沒有問題的，要建立層層制度的話，你交給人事去做就好了，讓員工在這個(gè)制度里面遵守，這不沖突。企業(yè)文化就是要讓員工感覺到家的存在，并不是說有了這種企業(yè)文化，我們的團(tuán)隊(duì)就比較松懈。

團(tuán)隊(duì)中并不會(huì)出現(xiàn)老板看你人好，就不去加班之類的事情發(fā)生，反而，公司最早走的是老板。公司的中層、高層，每天加班到9點(diǎn)甚至是10點(diǎn)、11點(diǎn)還在辦公司，所以有時(shí)候我都是偷偷摸摸走掉的。

經(jīng)理人都希望通過大家的努力把公司做好。我們之所以發(fā)展快，第一是自身的努力；第二是整個(gè)行業(yè)向上的發(fā)展趨勢(shì)；第三也是最重要的事我們用對(duì)了人。公司愿意分享創(chuàng)造出來的利潤(rùn)，日常的工作環(huán)境也使員工樂意分享喜怒哀樂，在公司這個(gè)團(tuán)體里感覺家的存在。我們的快速發(fā)展，在人這方面有很大的優(yōu)勢(shì)。

選品并不是拍腦門 最終還是依托于大量數(shù)據(jù)

目前，我們主營(yíng)戶外運(yùn)動(dòng)類目，這也是我們主打的品牌路線。至于為什么會(huì)選擇戶外運(yùn)動(dòng)品類，其實(shí)主要是因?yàn)楝F(xiàn)在人比較注重健身，而且國(guó)外人也比較熱衷于戶外運(yùn)動(dòng)另外這個(gè)類目的確定也依據(jù)于谷歌、亞馬遜平臺(tái)上的數(shù)據(jù)分析。

比如，最近圣誕節(jié)要到了，圣誕帽或者圣誕襪子可能比較好賣，你就可以在亞馬遜熱銷新品上看到上升的趨勢(shì)，也可以Google Trends 里面看到行業(yè)的走勢(shì)；

其中的邏輯主要是關(guān)鍵詞搜索，通過谷歌趨勢(shì)去判定，首先確定戶外運(yùn)動(dòng)這個(gè)大的類目然后再確定小的類目，哪個(gè)小類目趨勢(shì)好就去做哪個(gè)類目。當(dāng)然，選擇類目一定是要選擇那種趨勢(shì)比較好的，市場(chǎng)容量比較大但是競(jìng)爭(zhēng)又不是特別大的那種。

很多人創(chuàng)業(yè)沒有做大或者以失敗告終，原因可能就是拍腦門?？赡苡行┤苏J(rèn)為現(xiàn)在都是年輕人的市場(chǎng)，年輕人會(huì)更了解年輕人的需求，但這樣想的話就錯(cuò)了，并不是年輕人更了解年輕人的想法，這個(gè)觀點(diǎn)是沒有依據(jù)的。確定產(chǎn)品類目我們還是看數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)分析。

這里面是有方法的，首先，你要在谷歌上搜索一個(gè)品類的數(shù)據(jù)，或者在亞馬遜上去爬取大量的數(shù)據(jù)。以數(shù)據(jù)作支撐，進(jìn)行市場(chǎng)的容量分析。第二，確定選定的品類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些公司，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。有了數(shù)據(jù)，你自己去除一下，“容量/賣家”來評(píng)判到底這個(gè)品類能不能做。

選擇類目需要考慮的東西很多。比如，所選的這個(gè)類目是否競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)建立了一定的行業(yè)壁壘，或者說他們是否已經(jīng)有了很完善的供應(yīng)鏈，以及產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、商標(biāo)、品牌、外包裝專利等等。前期我們選了一個(gè)品類，但是我們?cè)趺醋龆甲霾黄饋恚驗(yàn)檫@個(gè)類目里面有如耐克這樣的大牌一直在做，而且在行業(yè)里積累了很多年經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)容量雖然大，但是競(jìng)爭(zhēng)也大，選擇這樣的類目一定是做不起來的。

另外，做產(chǎn)品需要分階段進(jìn)行。前期要有一種“田忌賽馬”的思維去運(yùn)維，首先可以選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒考慮到要做的或者不想做的小類目，從小類目積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及資源，當(dāng)拿到跟對(duì)手差不多的資源，或者說優(yōu)化好自己的資金鏈供應(yīng)鏈的時(shí)候再去跟對(duì)手正面PK，贏得機(jī)率就會(huì)大很多。比如，選擇做眼鏡，如果選擇做太陽鏡，很可能被秒殺的很慘。但是如果你選擇去做老花鏡，或者選擇做女性老花鏡這種常規(guī)且更細(xì)分的領(lǐng)域。第一市場(chǎng)容量還可以，第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也比較少，第三大品牌也不太想做的一種產(chǎn)品，往往就是你需要深扎的類目。

從小的類目下手，模式等摸熟以后，后期再逐漸競(jìng)爭(zhēng)大的類目才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。如果直接挑戰(zhàn)大的類目，或者紅海類目的話，是做不起來的。

現(xiàn)在我們?cè)谧约荷钤念惸恳呀?jīng)建立了行業(yè)的一個(gè)門檻，我們有自己的廠房不斷在開發(fā)新品，賣的好的產(chǎn)品基本上都會(huì)申請(qǐng)外觀專利，申請(qǐng)美國(guó)的商標(biāo)等等，這就是我們?cè)诩?xì)分的品類里建立的自己的門檻，別人想要撼動(dòng)我們是沒那么容易的。

跨境電商做品牌？就要做到口口相傳

戶外運(yùn)動(dòng)是跨境電商比較大的類目，我們現(xiàn)在是以這個(gè)類目為支點(diǎn)，擴(kuò)充其他品類。目前男裝女裝等成衣類產(chǎn)品我們都有涉及，而且基本上都是做自己的牌子，以亞馬遜為主要平臺(tái)。

跨境產(chǎn)品做品牌這件事，可以很簡(jiǎn)單的說怎樣的產(chǎn)品才能稱之為品牌呢，口口相傳的一定可以稱之為品牌了。

打個(gè)比方，消費(fèi)者現(xiàn)在想要去戶外運(yùn)動(dòng)第一個(gè)想到的就是買我們這個(gè)品牌的東西。你在消費(fèi)者心中能形成一個(gè)定位，消費(fèi)者想買這個(gè)東西，立馬就會(huì)想到你。就好像那條廣告“怕上火喝王老吉”，消費(fèi)者之間的口口相傳，需要的時(shí)候立馬就想到你，那么你的品牌就有了。

跨境電商或者電商真的能做出品牌嗎？這個(gè)問題我們先不說跨境，我們先立足于國(guó)內(nèi)的很多淘品牌，像韓都衣舍、茵曼等在不斷打造自己的品牌；跨境中也有實(shí)際的例子，比如Anker。國(guó)外的消費(fèi)者想買移動(dòng)電源，就會(huì)想到Anker，這就是品牌。

選擇亞馬遜并非偶然

亞馬遜作為美國(guó)本土起家的電商平臺(tái)，是主打品牌的。很多產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量好，性價(jià)比高，其實(shí)在亞馬遜很容易打出品牌效應(yīng)的。

第一， 亞馬遜平臺(tái)會(huì)收錄品牌，做跨境更多的是一個(gè)流量的意識(shí)。如果你的品牌被亞馬遜收錄以后，你的整體排名就會(huì)上去。就是說，很多流量入口會(huì)優(yōu)先把你的品牌曝光出來。比如，我們做的是一個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌，亞馬遜收錄了我們的這個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌以后，消費(fèi)者在搜索運(yùn)動(dòng)關(guān)鍵詞的時(shí)候，亞馬遜會(huì)優(yōu)先將我們的產(chǎn)品展示給客人；

第二， 產(chǎn)品的質(zhì)量夠硬和性價(jià)比夠高，很容易引發(fā)消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)。在亞馬遜平臺(tái)，消費(fèi)者打開一個(gè)產(chǎn)品鏈接以后，就可以直接看到品牌標(biāo)識(shí)，點(diǎn)進(jìn)去就能看到他的店鋪的一類產(chǎn)品，包括現(xiàn)在亞馬遜做的品牌旗艦店也是一個(gè)道理。

之所以將亞馬遜作為主要平臺(tái)，主要考慮三點(diǎn)：

第一， 亞馬遜的流量比較龐大，亞馬遜有自己的會(huì)員制，會(huì)員數(shù)量比較大，而且其中有一部分群體是亞馬遜的忠實(shí)粉絲，網(wǎng)購(gòu)都會(huì)選擇在亞馬遜購(gòu)買。

第二， 亞馬遜有自己的物流體系，全美地區(qū)能實(shí)現(xiàn)兩天到達(dá)。物流時(shí)效方面，亞馬遜比eBay和速賣通做的都好。

第三， 亞馬遜相較于eBay和速賣通而言更加主推一個(gè)品牌。在亞馬遜平臺(tái)，只要你的產(chǎn)品好，就可以賣到好價(jià)錢，但是在eBay和速賣通是有限制的。比如說，一個(gè)產(chǎn)品在亞馬遜可以賣到30美金，但是在eBay和速賣通售價(jià)不能超過20美金。一些做品牌和高質(zhì)量產(chǎn)品的賣家，在品牌的設(shè)計(jì)、包裝或者LOGO設(shè)計(jì)方面會(huì)花費(fèi)很多附加值的錢，在eBay和速賣通是賣不起價(jià)錢的，因?yàn)樗麄儾恢С诌@么高的價(jià)格體系，所以很難打造自己的品牌，做高質(zhì)量產(chǎn)品。

未來，要做平臺(tái)型企業(yè)

從創(chuàng)業(yè)初到現(xiàn)在2個(gè)多年頭，也沒有刻意去想過以后想發(fā)展成什么規(guī)模，也沒有給自己設(shè)限過，但是目前公司的使命和愿景主要是希望員工能想一家人一樣，集體利益和個(gè)人利益能夠同時(shí)實(shí)現(xiàn)。

在創(chuàng)業(yè)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)有很多有自己開發(fā)、設(shè)計(jì)并且對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)有要求的工廠，他們沒有渠道將自己的產(chǎn)品打造成國(guó)際品牌。在我們創(chuàng)業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中，發(fā)現(xiàn)我們有能力可以把自己的產(chǎn)品和品牌推廣到國(guó)外去。很多工廠在跟我們合作以后產(chǎn)量也跟著上去了。

目前初步的設(shè)想，我們要做一個(gè)平臺(tái)類的跨境企業(yè)，就是把自己的公司塑造成一個(gè)類平臺(tái)的孵化器，幫助更多的工廠把他們的產(chǎn)品推向國(guó)外市場(chǎng)，并形成自己的品牌。

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