電商平臺(tái)正在改變著全球消費(fèi)者的生活，它的重要性不言而喻。而且全球電商平臺(tái)的數(shù)量不斷增長(zhǎng)，為中小賣家進(jìn)入新市場(chǎng)提供了新興渠道。因此平臺(tái)成為了企業(yè)銷售戰(zhàn)略的核心組成部分。

對(duì)此，GS1 UK專門進(jìn)行了一項(xiàng)研究，主要調(diào)查中小賣家在平臺(tái)銷售的動(dòng)機(jī)，使用了哪些電商平臺(tái)等，并對(duì)平臺(tái)賣家進(jìn)行了分類。

賣家在電商平臺(tái)上銷售的動(dòng)機(jī)

據(jù)GS1 UK的調(diào)查顯示，中小賣家在電商平臺(tái)上銷售產(chǎn)品主要有4個(gè)動(dòng)機(jī)或原因：

•興趣愛(ài)好。這類賣家一般會(huì)銷售少量簡(jiǎn)單產(chǎn)品，包括個(gè)人手工制品等，他們一般會(huì)在Etsy或eBay等銷售產(chǎn)品，而且在Etsy上熟練銷售后，它們可能會(huì)轉(zhuǎn)移到eBay平臺(tái)，擴(kuò)大消費(fèi)者產(chǎn)品意識(shí)，并讓自己接觸更多消費(fèi)者；

•平臺(tái)是很好的新產(chǎn)品測(cè)試渠道。這類賣家一般會(huì)在亞馬遜上銷售。

•平臺(tái)可以幫助擴(kuò)大客戶群。

•平臺(tái)可以作為額外的銷售渠道。

現(xiàn)在電商平臺(tái)上銷售產(chǎn)品的賣家也可以分為兩類：一類是只專注電商的賣家，他們會(huì)主動(dòng)地使用電商平臺(tái)，另一類是同時(shí)專注線上和線下業(yè)務(wù)的賣家，他們會(huì)將電商平臺(tái)看成是回應(yīng)消費(fèi)者需求的平臺(tái)。

GS1 UK的調(diào)查中，有65%-75%的受訪賣家專注電商銷售，他們對(duì)平臺(tái)好評(píng)如潮，有的還會(huì)在其他平臺(tái)銷售產(chǎn)品以了解自己的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)；有15%-25%的受訪賣家線下線上都有涉及，他們一般線下有自己的實(shí)體店，而且雖然對(duì)平臺(tái)有所不滿，但他們?nèi)匀挥X(jué)得平臺(tái)銷售還是有必要的。

電商平臺(tái)賣家類型

研究表明，根據(jù)平臺(tái)賣家的規(guī)模和復(fù)雜性，主要可以分為以下6類：

1、創(chuàng)造型賣家

此類賣家：

•一般是電商平臺(tái)或網(wǎng)上銷售新手；

•會(huì)將自己的興趣愛(ài)好轉(zhuǎn)變成業(yè)務(wù)；

•手動(dòng)銷售產(chǎn)品；

•傾向于專注單一平臺(tái)；

•產(chǎn)品一般是二手產(chǎn)品或手工產(chǎn)品；

•一般在家里運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)；

•電商平臺(tái)銷售只是副業(yè)。

2、貿(mào)易商

此類賣家一般：

•發(fā)現(xiàn)電商平臺(tái)能簡(jiǎn)易、快速地掙錢；

•一般會(huì)大量采購(gòu)價(jià)值較低的產(chǎn)品；

•通過(guò)各個(gè)電商平臺(tái)銷售產(chǎn)品而不是自己的網(wǎng)站；

•電商平臺(tái)是主要的銷售渠道；

•此類賣家對(duì)最新的產(chǎn)品趨勢(shì)或熱銷產(chǎn)品獨(dú)具慧眼，一般會(huì)大量采購(gòu)產(chǎn)品并快速銷售出去；

•建立品牌標(biāo)識(shí)并不是他們優(yōu)先考慮的；

•它們會(huì)積極檢測(cè)不同平臺(tái)上的成功產(chǎn)品。

3、創(chuàng)新型賣家

此類賣家一般：

•專注創(chuàng)建品牌；

•剛開(kāi)始網(wǎng)上銷售，并試圖擴(kuò)大知名度；

•一般會(huì)專注利基市場(chǎng)；

•創(chuàng)建新創(chuàng)企業(yè)文化，并通過(guò)自己的網(wǎng)站發(fā)展品牌；

•專注利基想法或者是一部分產(chǎn)品，通常這些產(chǎn)品是由他們自己發(fā)明；

•會(huì)聘用一支有共同思想的團(tuán)隊(duì)；

•向用戶傳達(dá)愿景，并不斷推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

4、成長(zhǎng)型賣家

此類賣家一般：

•從線下業(yè)務(wù)開(kāi)始，比如家族企業(yè)，并意識(shí)到業(yè)務(wù)要不斷創(chuàng)新；

•專注增加電商平臺(tái)使用率，并提高銷售額；

•利用電商平臺(tái)接觸新用戶并試水電商市場(chǎng)；

•品牌對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要，并且還會(huì)開(kāi)發(fā)自己的網(wǎng)站。

5、先鋒型賣家

此類賣家一般是：

•經(jīng)驗(yàn)豐富的電商平臺(tái)用戶；

•對(duì)目前的電商銷售水平很滿意；

•會(huì)根據(jù)產(chǎn)品類型選擇電商平臺(tái)；

•幾乎很早就開(kāi)始接觸電商平臺(tái)；

•享受業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，并希望內(nèi)部過(guò)程能進(jìn)一步自動(dòng)化，線下渠道可能也是它們業(yè)務(wù)擴(kuò)張的一部分；

•將重點(diǎn)放在推廣品牌上，電商平臺(tái)只會(huì)用來(lái)銷售某些品類產(chǎn)品。

6、領(lǐng)導(dǎo)型賣家

此類賣家一般是：

•大型全渠道銷售企業(yè)，海外銷售增長(zhǎng)是他們的優(yōu)先目標(biāo)；

•有復(fù)雜的需求，但也有大量的線上資源；

•不管平臺(tái)大小，都能成為他們重要的銷售渠道；

•品牌對(duì)它們來(lái)說(shuō)是關(guān)鍵，還能增加產(chǎn)品價(jià)值。

6大類賣家網(wǎng)上銷售遇到的挑戰(zhàn)

•創(chuàng)造型賣家需要了解如何在電商平臺(tái)上推廣產(chǎn)品以及刊登產(chǎn)品，他們需要平臺(tái)規(guī)則及編碼規(guī)范的相關(guān)指導(dǎo)。而且通過(guò)專注生產(chǎn)有針對(duì)性的內(nèi)容，他們可以吸引更多流量。

•許多貿(mào)易商需要優(yōu)化流程。他們可以通過(guò)提高效率來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，通?？梢栽囉秒娚唐脚_(tái)自動(dòng)刊登產(chǎn)品listing的軟件。提高銷量的目標(biāo)要求此類賣家投資數(shù)字化庫(kù)存管理解決方案。隨著品類范圍擴(kuò)大，他們需要就利弊、費(fèi)用等方面獲得進(jìn)一步的建議。

•創(chuàng)新型賣家要成功需要專注渠道整合及營(yíng)銷和促銷，并且需要專注如何最好地創(chuàng)建品牌并發(fā)展文化。同時(shí)，這些公司還應(yīng)該優(yōu)先考慮將平臺(tái)與自己的網(wǎng)站聯(lián)系起來(lái)，整合產(chǎn)品銷售和庫(kù)存更新。

•成長(zhǎng)型賣家需要知道如何最有效地利用平臺(tái)、線下渠道管理庫(kù)存與新電商銷售相結(jié)合。成長(zhǎng)型企業(yè)也可能需要投入更多的時(shí)間和精力來(lái)提高數(shù)據(jù)收集效率，以便審查并對(duì)比線下和線下銷售情況。

•先鋒型賣家為了充分利用市場(chǎng)，應(yīng)該投入時(shí)間和資源在自動(dòng)化解決方案上，以降低成本。他們還需要多關(guān)注營(yíng)銷和促銷，充分利用品牌知名度并保持品牌吸引力。

•領(lǐng)導(dǎo)型賣家需要一個(gè)定制的產(chǎn)品管理系統(tǒng)，跨越所有的銷售渠道來(lái)推動(dòng)發(fā)展并克服挑戰(zhàn)。

考慮到各國(guó)不同的法規(guī)和稅收，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)非常具有挑戰(zhàn)性，而且各產(chǎn)品在各個(gè)國(guó)家的受歡迎程度也不盡相同。但是，企業(yè)可以采取以下多種策略來(lái)讓跨境銷售變得容易一些：

（1）在電商平臺(tái)各國(guó)站點(diǎn)刊登產(chǎn)品listing

eBay表示，如果賣家積極在國(guó)際電商平臺(tái)上刊登產(chǎn)品listing，那么他們的收入將能比僅在國(guó)內(nèi)刊登listing高8倍。

（2）提供跨境物流

賣家在listing中添加國(guó)際配送選項(xiàng)，這樣就能讓在海外下訂單的消費(fèi)者直接拿到產(chǎn)品。

同時(shí)亞馬遜各國(guó)站點(diǎn)都有上FBA發(fā)貨，阿里巴巴在國(guó)外也自己的物流提供商，eBay也有GPS項(xiàng)目賣家出口產(chǎn)品給海外買家，讓賣家在國(guó)際貿(mào)易中沒(méi)有后顧之憂。

（3）了解國(guó)際市場(chǎng)

出口產(chǎn)品到一些國(guó)家有限制，例如在印度，賣家可能需要一個(gè)代理商；而在南美洲，很多品類產(chǎn)品的進(jìn)口費(fèi)用很高。而在一些國(guó)家，一些產(chǎn)品的銷售可能受到限制，例如酒類、成人用品或分銷受版權(quán)限制的產(chǎn)品。

（4）翻譯

進(jìn)行海外銷售的賣家可能會(huì)收到消費(fèi)者的各種詢問(wèn)、抱怨或反饋，而且有可能并非英語(yǔ)。因此賣家有時(shí)候可能需要翻譯來(lái)從中協(xié)助。

（5）稅收和運(yùn)輸注意事項(xiàng)

參與跨境銷售的賣家需要注冊(cè)某些國(guó)家的VAT稅。而且各國(guó)的監(jiān)管有所不同，取決于產(chǎn)品是出售給個(gè)人或企業(yè)。

有時(shí)候產(chǎn)品有時(shí)也要繳納進(jìn)口稅，可能會(huì)導(dǎo)致包裹被海關(guān)扣留。大多數(shù)平臺(tái)和消費(fèi)者可能會(huì)將問(wèn)題歸咎于賣家，因此賣家必須了解出售產(chǎn)品到某些國(guó)家時(shí)需要先預(yù)付的費(fèi)用。

（6）促銷

要讓潛在消費(fèi)者了解產(chǎn)品并轉(zhuǎn)化，促銷必不可少。根據(jù)平臺(tái)的不同，賣家可以做不同的促銷。

（7）平臺(tái)自動(dòng)推廣產(chǎn)品

一旦刊登了產(chǎn)品listing之后，電商平臺(tái)就會(huì)自動(dòng)產(chǎn)出廣告，例如：

•數(shù)據(jù)類推廣，如熱銷產(chǎn)品或Top 10名單；

•關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品推廣，如購(gòu)買了X產(chǎn)品的消費(fèi)者還購(gòu)買了Y產(chǎn)品；

•社交性產(chǎn)品推廣，如心愿單。

（8）手動(dòng)促銷

許多電商平臺(tái)允許賣方創(chuàng)建產(chǎn)品促銷活動(dòng)，如“所有訂單免費(fèi)配送”或“5月購(gòu)買產(chǎn)品可以獲得免費(fèi)鼠標(biāo)墊”等。

（9）推廣店鋪

大多數(shù)電商平臺(tái)會(huì)提供一個(gè)簡(jiǎn)短的URL，賣家可以在營(yíng)銷活動(dòng)中使用該URL地址。

（10）注意關(guān)鍵表現(xiàn)指標(biāo)

不同的平臺(tái)有不同的表現(xiàn)指標(biāo)，指標(biāo)會(huì)影響賣家在平臺(tái)上的排名。

表現(xiàn)指標(biāo)可能包括反饋。收到負(fù)面的反饋后果堪憂，但賣家可以通過(guò)給消費(fèi)者提供高質(zhì)量解決方案來(lái)消除負(fù)面反饋，甚至將它們變成正面反饋。

（11）縮短平均交付日期

交付時(shí)間越短，對(duì)賣家也有利。大多數(shù)平臺(tái)賣家應(yīng)盡可能在兩個(gè)工作日內(nèi)交付。

除了主流平臺(tái)外，賣家還可以在哪些平臺(tái)銷售產(chǎn)品？

•Trade Me。該新西蘭電商平臺(tái)，退貨率很低，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)銷售季節(jié)性庫(kù)存的好平臺(tái)；

•Top Hatter。Top Hatter是英國(guó)及美國(guó)90秒實(shí)時(shí)拍賣網(wǎng)站，很適合銷售滯銷或過(guò)季庫(kù)存。

•Fruugo。

•Trouva。該平臺(tái)類似于Net-a-porter，但價(jià)格和高街差不多。

•Not on the High Street。它是總部在英國(guó)的個(gè)性化禮品平臺(tái)。

•新蛋。美國(guó)電商平臺(tái)，主要專注科技產(chǎn)品，它在加拿大有一個(gè)B2B網(wǎng)站，它也推出了中國(guó)網(wǎng)站。

•La Redoute，法國(guó)時(shí)尚電商平臺(tái)。

•Zalando，德國(guó)時(shí)尚電商平臺(tái)，企業(yè)需要通過(guò)品類經(jīng)理的審核才能成為賣家。

•Secret Sales，快閃電商平臺(tái)，它能幫助一些庫(kù)存量比主流零售商高的賣家清理庫(kù)存。

（文/贏商薈-小胡、微信/電話：13536789215）

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