談到選品，我秉持的理念就是一定要選擇剛需類產(chǎn)品，再具體一點(diǎn)就是，在用戶打算購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，用戶內(nèi)心是在意這個(gè)產(chǎn)品的功能，還是關(guān)切其款式、顏色、外觀等，如果是前者，我會(huì)納入到選品的思考，如果是后者，我會(huì)直接舍棄。

為什么不選消費(fèi)者在意款式、顏色、外觀的產(chǎn)品呢？

因?yàn)閷?duì)于賣家來說，這類產(chǎn)品你得準(zhǔn)備足夠多的SKU來滿足消費(fèi)者的需求，而SKU越多，備貨壓力越大，打造難度也越大，非?？赡艿?，接近于二八定律，多SKU的產(chǎn)品賣到最后，少量熱賣SKU賺到的利潤(rùn)都被壓在滯銷的SKU上了，采購(gòu)時(shí)是產(chǎn)品，賣得慢是庫(kù)存，賣不動(dòng)就變成廢品了。

另外，一個(gè)消費(fèi)者在選購(gòu)一款產(chǎn)品時(shí)如果在意款式、顏色、外觀、尺碼這些，那就意味著他/她在購(gòu)買的過程中會(huì)反復(fù)比較，購(gòu)買中的比較帶給賣家的結(jié)果就是：轉(zhuǎn)化率差！

購(gòu)買之后呢，在收到貨那一刻，消費(fèi)者看到和試用實(shí)物的那一刻，可能又有了新的情況：產(chǎn)品實(shí)物和自己的想象不一樣，或者產(chǎn)品尺寸和自己的需求不能剛好契合，所以，不喜歡了，申請(qǐng)退貨！這就給賣家?guī)砹硪粋€(gè)數(shù)據(jù)：退貨率高！

但剛需功能類的產(chǎn)品沒有這么多煩惱！一個(gè)產(chǎn)品，無(wú)論款式顏色，可以滿足幾乎所有潛在的消費(fèi)者群體的需求，消費(fèi)者購(gòu)買該產(chǎn)品是因?yàn)樾枰墓δ?，所以，消費(fèi)者在購(gòu)買的過程中在意的是功能，而功能是確定的，消費(fèi)者無(wú)需過多思考，也不需要做過多的比較，在購(gòu)買時(shí)，消費(fèi)者搜索關(guān)鍵詞，你的Listing展示出來，消費(fèi)者的想法是：是它！如果你的Listing優(yōu)化做得還不錯(cuò)，成本把控也不錯(cuò)，最后呈現(xiàn)的價(jià)格和同行對(duì)比有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者的想法則是：是它！是它！就是它！成交了！消費(fèi)者的購(gòu)物路徑縮短，不需要考慮很多，直接做出購(gòu)買決定，對(duì)賣家來說，轉(zhuǎn)化率是高的！又因?yàn)槭莿傂璁a(chǎn)品，SKU少，所以，更容易把眾多消費(fèi)者的購(gòu)買匯總在一條Listing之下，單量匯總，爆款就產(chǎn)生了！

為什么要說這些呢？

因?yàn)橛挟厴I(yè)的學(xué)員過來找我診斷店鋪，學(xué)員說，老師，我有點(diǎn)膨脹了，打造成功幾款產(chǎn)品之后，我選擇了你不建議的品類和產(chǎn)品。

是的，學(xué)員選擇了消費(fèi)者憑著個(gè)人喜好做選擇的產(chǎn)品，產(chǎn)品偏重，而組合中又不恰當(dāng)?shù)拇钆淞藳]必要的配件，造成的結(jié)果是，整體成本很高，盈虧平衡點(diǎn)在35美元，但在那價(jià)格根本賣不動(dòng)，沒辦法，只能逐步降價(jià)，學(xué)員已經(jīng)把價(jià)格降低到22.99了，還是沒多少訂單，而所有的訂單都來自于燒廣告帶來的那點(diǎn)昂貴而可憐的流量。

我看了學(xué)員的Listing，給他提醒：這類產(chǎn)品消費(fèi)者在意其質(zhì)感，所以，圖片得處理得足夠有質(zhì)感才行，渲染也好，或者重新拍也好，你不能指望一套普通得毫無(wú)質(zhì)感的圖還讓消費(fèi)者掏錢。在Best Sellers榜單中，我看了排名前50的價(jià)格，有相當(dāng)多的Listing售價(jià)都低于學(xué)員現(xiàn)在的售價(jià)，我拿出來做對(duì)比，學(xué)員表示，“我們不是同樣的材質(zhì)，我的材質(zhì)更好”，我提醒學(xué)員：在消費(fèi)者眼里，這是同類的產(chǎn)品，甚至，人家的顏色和款式比你的產(chǎn)品更有吸引力，價(jià)格也更低，關(guān)鍵的是，這些低價(jià)又好看的產(chǎn)品，我剛好看過、買過、用過，質(zhì)量還真的不賴！

關(guān)于這個(gè)對(duì)比的視角，我知道很多賣家（尤其是工廠型賣家），特別喜歡強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品和別人的不一樣—別人的是垃圾，自己的是寶貝，其實(shí)，這是典型的缺少消費(fèi)者視角的表現(xiàn)。我經(jīng)常提醒學(xué)員們，在選擇一款產(chǎn)品時(shí)，永遠(yuǎn)不要只站在賣家立場(chǎng)看問題，要學(xué)會(huì)多站在消費(fèi)者的角度看問題：如果自己是消費(fèi)者，是否能夠喜歡（接受）這樣的產(chǎn)品？為什么？有了這樣的思考視角，很多問題就迎刃而解了！但如果你總是帶著護(hù)短心態(tài)，自己的最好，別人的都很爛，消費(fèi)者沒有審美觀、不識(shí)貨等等，那恐怕，你只能把貨物留下來自己用了！

看完學(xué)員的Listing，我又戳了他一刀：你就選擇的這顏色，免費(fèi)送給我，我都不要！因?yàn)槲也幌矚g這顏色！

我們總覺得自己選擇的就是最符合大眾審美觀的款式和顏色，沒想到，我們居然是在給小貓遞胡蘿卜，給小兔子送魚，空有一片熱心，消費(fèi)者根本不領(lǐng)情！

所以呀，選品，還是得剛需制勝呀！

學(xué)員問：那這產(chǎn)品該怎么打造呢？

一、重新拍圖，優(yōu)化Listing，確?；竟]問題，確保圖片有質(zhì)感；

二、在加大廣告投放和降價(jià)之間做一個(gè)選擇，一個(gè)是為了導(dǎo)入更多流量，一個(gè)是為了提高轉(zhuǎn)化，所謂的運(yùn)營(yíng)，不就是通過這些動(dòng)作把銷量做起來嘛！

學(xué)員說：我還是選擇降價(jià)吧！

是的，大概率的，10美金的廣告未必能燒出一個(gè)訂單，但降低1美金2美金的，說不定就開始持續(xù)出單了。

那再降價(jià)不是虧損了嗎？

誰(shuí)還不得為自己的選擇買單？！

再說了，錯(cuò)了就是錯(cuò)了，經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一句話：沉沒成本不是成本，不參與重大決策。

西方有一句諺語(yǔ)：“如果你為錯(cuò)過太陽(yáng)而哭泣，你將會(huì)錯(cuò)過滿天的繁星。”

“太陽(yáng)”是你選擇失敗的這個(gè)產(chǎn)品，“繁星”是你可能會(huì)選到一款熱賣高利潤(rùn)產(chǎn)品。

經(jīng)濟(jì)學(xué)中還有一句話與之對(duì)應(yīng)的話：沉沒成本不是成本，機(jī)會(huì)成本才是。

以上，記錄于2024年12月10日，希望對(duì)你有啟發(fā)。