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如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)營中的平衡策略，三種情況，三套建議，一定要認(rèn)真讀！

發(fā)布時(shí)間：2024-01-15 18:08:32  | 來源： 贏商薈  |  編輯：贏商薈

我一直覺得，早上起床后的沖涼時(shí)刻是一個(gè)靈感突現(xiàn)的時(shí)刻。 

 

至少對我來說，很多有趣的或者深刻的想法居然都是在沖涼過程中想明白或者梳理成章的。

 

今天文章的思路也是如此。

 

昨晚有同學(xué)問到我課件中的平衡策略怎么理解，并提出自己的思考：你所謂的平衡策略是指節(jié)省的傭金來平衡成本嗎？

 

當(dāng)然不是。

 

我在課件的原文是這樣的：\

 

那具體該怎么理解呢？

 

我舉例平衡策略最常應(yīng)用的三種場景來解釋：

 

第一種情況：

有些賣家在投放廣告的過程中，按照我的建議，開了一個(gè)自動(dòng)廣告，比如，預(yù)算設(shè)置50美金吧。結(jié)果被點(diǎn)爆了。他們會認(rèn)為，如此一來，廣告就中斷了呀，據(jù)說廣告中斷會對廣告有不利影響呢，再加上廣告被點(diǎn)爆時(shí)，系統(tǒng)也會自動(dòng)給出建議，讓你提高預(yù)算，比如，系統(tǒng)的建議是提高至100美金，真有不少賣家這么干了。

 

效果如何呢？

 

絕大多數(shù)情況下，不盡如人意。

 

提高的50美金預(yù)算并不能帶來幾個(gè)訂單。

 

我們假設(shè)，增加的50美金預(yù)算額外的帶來了5個(gè)訂單。

 

再假設(shè)，現(xiàn)在該產(chǎn)品的總訂單數(shù)量是25個(gè)（廣告訂單+自然訂單）。

 

在這種情況下，從平衡策略的角度思考，我們應(yīng)該考慮的是：如果不增加這50美金的廣告預(yù)算，如果采取降價(jià)（降低產(chǎn)品售價(jià)）的方式，按照現(xiàn)在的總訂單數(shù)量平均，產(chǎn)品售價(jià)降低2美金，能否憑著售價(jià)的優(yōu)勢，提高轉(zhuǎn)化率（廣告和自然轉(zhuǎn)化率），帶動(dòng)訂單數(shù)量，從而實(shí)現(xiàn)出單總量達(dá)到或超過25個(gè)呢？如果實(shí)現(xiàn)，從訂單數(shù)量的角度，其效果就是和多開50美金廣告等同甚至更好（如果總訂單數(shù)量多于25個(gè)的話）。

 

當(dāng)然，沿著這個(gè)思路再往前想一步：如果不是降價(jià)2美元，僅僅降價(jià)1美元，就可以實(shí)現(xiàn)總訂單數(shù)量多于25個(gè)，其整體效果（訂單數(shù)量和利潤）都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于之前增加50美金廣告預(yù)算的方案了。

 

這種基于把廣告預(yù)算的增加部分讓渡到產(chǎn)品單價(jià)上，從而實(shí)現(xiàn)同等（或更少）投入?yún)s達(dá)到同等（或更好）的運(yùn)營結(jié)果的思考，就是運(yùn)營中的平衡策略的一種思考。

 

第二種情況：

有些賣家在開了一個(gè)自動(dòng)廣告之后，從各種角度思考，忍不住想增加一個(gè)（或多個(gè)）廣告活動(dòng)，在增加廣告活動(dòng)時(shí)，你必然需要增加廣告預(yù)算，對于增加的這部分廣告預(yù)算，應(yīng)該采取同前一種情況下同樣的思考，在思考之后，做出一個(gè)更有利于自己打造（更節(jié)省、更高效、投入產(chǎn)出比更高）的方案，這也是運(yùn)營中的平衡策略的一種思考。

 

第三種情況：

在上面我截圖的孵化營課件中，我其實(shí)舉例的是當(dāng)你的銷量和排名沖到頭部時(shí)，要“有意識的減少對廣告的依賴”而采取的廣告調(diào)整策略。

 

簡單理解就是，前期我們做了廣告預(yù)算（總預(yù)算和日預(yù)算），用廣告導(dǎo)入流量，進(jìn)而帶來訂單，隨著訂單數(shù)量的增長，我們的銷量上升了，BSR排名上升了，當(dāng)銷量和BSR排名都達(dá)到了自己的期望值，回頭再來看廣告，感覺廣告的數(shù)據(jù)并不理想（廣告訂單在總訂單中占比過多，廣告ACOS過高等情況），此時(shí)，我們要考慮減少對廣告的依賴。

 

怎么減少對廣告的依賴呢？

 

我建議的思路是，采取降低廣告競價(jià)和預(yù)算的方式。

 

但采取此方式，隨著廣告競價(jià)和預(yù)算的降低，廣告位置會發(fā)生變化，有可能出現(xiàn)的結(jié)果是，廣告花費(fèi)固然減少了，但廣告帶來的訂單也減少了，進(jìn)而總訂單數(shù)量減少，BSR排名下降了，很多賣家在這種情況下會緊張的再提高廣告競價(jià)和預(yù)算，這就有悖于“減少對廣告的依賴”的目的。

 

當(dāng)隨著廣告競價(jià)和預(yù)算降低導(dǎo)致訂單數(shù)量減少時(shí)，我們應(yīng)該的思考是，把節(jié)省的這部分廣告費(fèi)用，平均到單價(jià)上，采取降售價(jià)的方式，有沒有可能因?yàn)橛辛烁懈偁幜Φ膬r(jià)格而帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率和訂單數(shù)量的增長？如果通過這樣的調(diào)整達(dá)到了和之前相同甚至高于之前的訂單數(shù)量，那我們就既達(dá)到了減少對廣告的依賴的目的，同時(shí)也是在實(shí)踐平衡策略思維。

 

“運(yùn)營是道算術(shù)題，運(yùn)營講究算總賬，在運(yùn)營中，一定要把握好平衡策略”，這是我在孵化營的課程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的幾句話，我一直覺得，如果能夠參考上述三種情況去實(shí)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營中的投入產(chǎn)出比更高，運(yùn)營的結(jié)果必然會越來越好，必然能夠?qū)崿F(xiàn)我們對于運(yùn)營的期望。

 

以上，供你參考！

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