周末一天的廣告課結(jié)束，有學(xué)員過來咨詢，通過學(xué)員的講述中得知，他當(dāng)前打造的情況是，售價$7.99的產(chǎn)品，每天開$200廣告，大概可以出50單左右，而$7.99的售價還是虧損的，因為Listing多次被跟賣，導(dǎo)致被系統(tǒng)標(biāo)記了價格上限，高于$7.99就不可售。學(xué)員詢問該怎么調(diào)整？ 

我問他：你之前跟誰學(xué)的？ 

學(xué)員說了一個名字。 

我接著說：那你結(jié)合今天的課程內(nèi)容，有發(fā)現(xiàn)自己運營的問題了嗎？ 

有。 

我接著給學(xué)員建議：今天回去之后，立馬調(diào)整廣告，把廣告總預(yù)算降低至$30，先把虧損控制住。要記得我今天課程中講的那幾句話—在錯誤的方向上，停止前進，就是前進。你現(xiàn)在的狀況是每天虧損，且還在持續(xù)投放，完全不符合邏輯。再加上你當(dāng)前的價格無法提高，如果不控制廣告，就意味著這些虧損會永無休止。所以，要立馬，停下來。 

學(xué)員說：那降低廣告之后，關(guān)鍵詞排名怎么維護呢？ 

我說：現(xiàn)在都虧到?jīng)]底褲了，還管什么關(guān)鍵詞排名。先控制虧損要緊。 

我今天的課程中還給大家講過一個觀點：如果把亞馬遜的運營匯總成一句話，那就是把BSR排名推得足夠高，推到Best Seller去。 

不知道是被誰誤導(dǎo)，很多賣家總是拼了命的出高競價，推關(guān)鍵詞排名，好像花的不是自己的錢一樣。 

這些賣家被灌輸?shù)乃季S是，先思考自己期望的出單數(shù)量，然后再根據(jù)轉(zhuǎn)化率反推來為Listing匹配流量，為了達成單量目標(biāo)，自然是需要根據(jù)競價乘以倍數(shù)來投放廣告了！ 

比如，我想讓產(chǎn)品A在此階段實現(xiàn)日出20單的目的，該類目的轉(zhuǎn)化率是10%，所以，要想實現(xiàn)出20單就得有200個流量，如果是新品，沒有自然流量，就得為其匹配廣告流量，如果此產(chǎn)品廣告競價得1.5美元，那你就得做出300美元的廣告預(yù)算。 

看似很完美的邏輯，唯一錯誤的是，把轉(zhuǎn)化率僵化了！缺少對基本的商業(yè)邏輯的思考和把握。好像廣告投入的錢不是錢似的。 

現(xiàn)實是什么呢？在售價高、轉(zhuǎn)化率低的情況下，僅僅靠廣告來推關(guān)鍵詞排名，無異于像西西弗斯推石頭上山，推上去一截，再滾下來一截。 

每次談到關(guān)鍵詞排名，我總是問大家：有沒有觀察到一個現(xiàn)象，Best Seller的關(guān)鍵詞排名在哪里？往往都在搜索結(jié)果第一頁。Amazon’s Choice的關(guān)鍵詞排名在哪里？往往也在搜索結(jié)果第一頁。BSR榜單前幾名的關(guān)鍵詞排名在哪里？同樣在搜索結(jié)果第一頁或者前幾頁。而Best Seller、Amazon’s Choice以及BSR榜單前幾名是怎么來的？一個重要因素：銷量。 

所以，再來理解一下這句話：如果把亞馬遜的運營匯總成一句話，那就是把BSR排名推得足夠高，推到Best Seller去。 

那怎么實現(xiàn)把Listing推到BSR排名頭部去？ 

靠廣告嗎？ 

有必要。 

但僅僅靠廣告，似乎不夠。 

還有更重要的，就是你得在價格和廣告之間找到一個平衡。 

如果一味高價，轉(zhuǎn)化率低，廣告的效果會很差，并不劃算。但很多賣家總喜歡拋開價格談廣告，究竟是你自己蠢，還是你覺得消費者都是傻子？沒有品牌背書，也沒有價格優(yōu)勢，你憑什么賣得好？就憑你開點廣告嗎？ 

圖樣圖森破。 

Too Young Too Simple。 

那對于前邊的案例，該怎樣破解呢？ 

第一步：降低廣告預(yù)算，控制廣告花費。因為，在錯誤的方向上，停止前進就是前進。既然單價是虧損的，廣告還要虧這么多，我寧可不要（少要）訂單，也要立即止損。這就是我給這位同學(xué)建議把廣告預(yù)算降低至30美元的原因。 

第二步：做競品分析。看看自己的$7.99的售價在同行賣家中占什么水平，如果自己的售價相對偏高，要反思自己的成本把控出了什么問題，如果自己的售價偏低，那$7.99的售價在少許的廣告推動下應(yīng)該還是會產(chǎn)生訂單的。當(dāng)然，如果降低廣告之后訂單數(shù)量下降了，為了維持訂單數(shù)量，可以采取適當(dāng)降價的方式，比如，把$7.99降價至$6.99。如此操作，在單價上確實虧了$1.00，但如果這番操作可以實現(xiàn)出50單的目標(biāo)，那也只是多虧了50美元，不要忘了，在廣告層面上，已經(jīng)節(jié)省了170美元，整體效果比之前會好很多。 

第三步：重新評估成本。要評估成本項的每一個細節(jié)，采購成本、包材、耗材、標(biāo)簽、紙箱、尺寸、重量、頭程物流成本等，一項一項去把控，我相信只要用心去擠，真的會像海綿里的水，用力擠，總能擠出一些來。而擠出來的成本，都會讓你在銷售時有更大的價格回旋空間。 

第四步：把成本、售價、廣告成本、銷量、利潤/虧損匯總來看，因為，運營，說到底，就是一道算總賬的數(shù)學(xué)題。 

當(dāng)然，至于這位賣家所說的被系統(tǒng)標(biāo)識高于$7.99就不可售的問題，那就持續(xù)的開CASE找客服協(xié)助，或者試著把Listing刪除然后看看咯。對于這樣的問題，每個賣家都應(yīng)該記住一句咒語：成年人，要追出結(jié)果。

當(dāng)然，至于這位賣家所說的被系統(tǒng)標(biāo)識高于7.99就不可售的問題，那就持續(xù)的開CASE找客服協(xié)助，或者試著把Listing刪除然后翻新看看咯。對于這樣的問題，每個賣家都應(yīng)該記住一句咒語：成年人，要追出結(jié)果。

以上，供你參考。