“店鋪里一款產(chǎn)品打造得不錯，于是一鼓作氣又上了一款同類產(chǎn)品，但從訂單、排名、轉(zhuǎn)化率等維度來看，新品的表現(xiàn)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，該怎么調(diào)整呢？”
這是一個同學(xué)的提問，也是很多賣家在運(yùn)營中遇到的問題。
一款產(chǎn)品打造起來之后，接著在店鋪里再上一款同類型的產(chǎn)品（關(guān)鍵詞一致、類目節(jié)點(diǎn)一致，同款或者不同款），想著這樣操作可以利用自己對產(chǎn)品的熟悉以及現(xiàn)有的供應(yīng)鏈，甚至新款產(chǎn)品還可以在原產(chǎn)品基礎(chǔ)上做一些改進(jìn)和迭代，這樣的想法固然好，但現(xiàn)實(shí)的結(jié)果卻往往不如想象那么美！
很多賣家都發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個店鋪里出現(xiàn)兩款（或多款）同類產(chǎn)品時，無論是創(chuàng)建變體還是彼此獨(dú)立發(fā)布，都會出現(xiàn)一種情況：A上B下。
當(dāng)產(chǎn)品A表現(xiàn)好的時候，產(chǎn)品B的表現(xiàn)就會差一些。
這是一種普遍現(xiàn)象。和賣家的運(yùn)營無關(guān)，和平臺的流量分配機(jī)制有關(guān)。
從平臺的角度看，亞馬遜不可能也不允許把流量都傾斜給某單一賣家，為了維持亞馬遜生態(tài)的平衡，對于單一Listing會有流量瓶頸，對于單一店鋪下的多款同類產(chǎn)品會有流量瓶頸，對于多店鋪授權(quán)下運(yùn)營的單一品牌的多條同類型（同款、不同款）Listing，同樣有流量瓶頸。關(guān)于亞馬遜流量瓶頸的話題，我在之前的文章中曾有詳細(xì)講述，在此不做贅述。
那像開頭提問的這個賣家面對遇到的這種情況該怎么解決呢？
我的建議是：階段性聚焦于一款產(chǎn)品的打造。
把當(dāng)前表現(xiàn)好的產(chǎn)品作為重點(diǎn)去推動，假設(shè)現(xiàn)在的BSR排名是30名，那就努力將其推到第10名、第5名，甚至Best Seller，推上去之后，再回頭來看另一款產(chǎn)品的打造。
第一、推高排名才能突破平臺的流量瓶頸，第30和第10名的流量瓶頸是不一樣的，第5名和第1名的流量瓶頸也不同。
這就好比有人覺得一部華為Mate X5被炒到13萬是不可思議的事，可如果你站在那個出了13萬買了一部現(xiàn)貨Mate X5手機(jī)的人的立場上就明白了，他足夠有錢，對他來說，他的目的是想要一部現(xiàn)貨手機(jī)，他不想等也不愿等，至于這部手機(jī)是花費(fèi)3萬塊還是13萬塊，他無所謂。
還有人對此未必理解，我們換個解釋。假設(shè)你口袋里有10萬塊錢屬于自己的現(xiàn)金，現(xiàn)在你口渴，想喝水，原本水是3毛錢一瓶，現(xiàn)在因?yàn)樗亩倘?，商家把售價提到了1塊3，你會因?yàn)闈q價了而不買水喝了嗎？注意，前提是，你的口袋里有10萬塊所有權(quán)屬于你的現(xiàn)金。我想，此種情況下，答案是一目了然的。如果口袋只有10塊錢，對于要不要買1瓶從3毛錢漲價到1塊3的水真的會認(rèn)真思考一下，但對于口袋里有10萬塊的人來說，漲價的這1塊錢真的無所謂，無需考慮。
那什么影響了你的考慮或者不考慮？實(shí)力。實(shí)力才是底氣，有了實(shí)力，就有了說話和行動的底氣。
對于亞馬遜一款產(chǎn)品的打造來說，也同樣如此。對于一個沒有打造過Best Seller的人，是不足以理解Best Seller可以帶來多少好處的。
我曾面試過一個運(yùn)營，當(dāng)他介紹自己過去幾年運(yùn)營中的最高光時刻是把一款產(chǎn)品推到前100名時，我已經(jīng)決定不要他了。為什么？因?yàn)榘岩豢町a(chǎn)品推到前100，對我的打造來說，那是太簡單的一件事，只需要一個月甚至幾天的事情。他的見識約束了他的想象力，而他的能力也因此而清晰展現(xiàn)出來。
Best Seller和第10名不一樣，甚至和第2名都不一樣，明白了這一點(diǎn)，你也就明白了“如果把亞馬遜的運(yùn)營匯總成一句話，那就是把BSR排名推到足夠高”的核心要義。哦，對了，這句話是我要求孵化營學(xué)員必須牢牢記住的一句話。
第二、人的精力和心力有限，如果不聚焦，什么都做不成，1萬個平庸累加也不等于是1個卓越，只有聚焦才能成就卓越。
我看到過很多賣家，同時兼顧多個產(chǎn)品、多個店鋪，甚至是多個平臺的打造，鮮有成功的。人一定要戒貪，要專注于把自己能力圈內(nèi)的事情做到足夠優(yōu)秀，而不是不停的擴(kuò)大自己的行動半徑卻什么也沒做好。
當(dāng)你聚焦于一款產(chǎn)品的打造，這款產(chǎn)品的成功就更容易，當(dāng)這款產(chǎn)品成功了，成了Best Seller了，你再回頭看時，你會看到截然不同的風(fēng)景。
講一個我們自己運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的案例。
一天我關(guān)注到運(yùn)營匯報的數(shù)據(jù)，一款曾經(jīng)是Best Seller能夠日出400單的產(chǎn)品銷量下滑到160-180之間，排名也下滑到了第20名左右，而當(dāng)時，庫存數(shù)量有30000多個，這絕對是一個庫存、銷量、動銷率不對稱的數(shù)據(jù)。我詢問運(yùn)營銷量下滑的原因。原因很多，收到了差評、品牌備案被撤銷暫時不能優(yōu)化Listing，以及產(chǎn)品漲價了想?yún)⒓用霘⒌鹊?。但這些都沒有觸及根本。如果現(xiàn)在還覺得得意守著不動，下滑趨勢會持續(xù)，銷量越來越少，庫存積壓會越來越多，然后，動銷率不足會影響店鋪IPI績效分?jǐn)?shù)下降，可用庫存數(shù)量減少，為了提高動銷率和IPI績效分，就會選擇一款或多款低價甚至虧本清貨，一個惡性循環(huán)會自然產(chǎn)生，而在你做每一步動作時，似乎都是當(dāng)時的有所作為的最佳動作。我要求立即降價，所有的驅(qū)動力都沒有低價有效，運(yùn)營也不需要那么招數(shù)。降價之后，銷量逐步上升，排名逐步上升，截止到現(xiàn)在，應(yīng)該過去了1個半月吧，直接說昨天的銷售數(shù)據(jù)吧，昨天出了510單，Best Seller。
運(yùn)營，就是做簡單有效的思考+簡單有效的行動，如此而已。
