簡單做個總結(jié)就是：
1、這款產(chǎn)品的盈虧平衡點應該在$10上下（$12.99*60%）；
2、定價定在$16.99的直接原因是競品在這個價格，而這個價格對自己來說又可以在覆蓋廣告成本的同時實現(xiàn)利潤；
3、為了獲取優(yōu)惠券流量入口，開了15%的優(yōu)惠券；

運營的結(jié)果是：
1、不怎么出單，每天只有0-3單；
2、廣告轉(zhuǎn)化率低，投入產(chǎn)出比差，ACOS高達100%以上；

這位賣家的困惑是什么呢？

該采取怎樣的措施才能有點銷量呢？

賣家同時也提及自己的想法：是再降價呢？還是開更大的Coupon（優(yōu)惠券）呢？或者是開秒殺呢？亦或者是合并一些鏈接呢？賣家同時還表達，或者是否有除了上述方法之外的更好的辦法呢？

在解答這位賣家的問題之前，我想先分享一句我在孵化營課程中經(jīng)常提及的話：簡單體系的問題要靠流程和標準化動作來規(guī)范，復雜體系的問題要靠基本的邏輯來引領(lǐng)。

什么是簡單體系問題？

組裝一輛汽車、組裝一部手機、組裝一支可以飛上天的火箭等。這些事項，只要符合物理學原理，按照流程組裝，不要少螺絲、不要缺部件，組裝完成后，大概率是可以運行的。

什么是復雜體系問題？

經(jīng)營一段婚姻、培養(yǎng)一個優(yōu)秀的孩子、管理一家公司等，當然，也包括，如何打造好一款產(chǎn)品。對于這些問題的解決，只能在基本邏輯引領(lǐng)下的隨時基于當時現(xiàn)狀的微調(diào)。

回到剛才這位同學的問題。

在定價上，賣家參考了競品的價格，同時考慮到自己的成本、利潤和廣告支出，制訂出了一個看似合理的價格；在廣告投放上，這位賣家以多個形式開了廣告，目的自然是從不同的渠道獲得不同的流量；在促銷上，他也為自己的Listing設(shè)置了優(yōu)惠券。似乎能夠想到的該操作的都做了，但結(jié)果卻是出單少、廣告轉(zhuǎn)化差。問題究竟出在哪里了呢？我覺得方法在其次，這位賣家的邏輯錯了。

從定價來看，在這位賣家看似合理的定價邏輯里，存在著對商業(yè)的誤解。簡單來說就是，定價太高了。

經(jīng)常有人提亞馬遜內(nèi)卷越來越嚴重，雖然我不喜歡內(nèi)卷這個詞，但現(xiàn)實是，如果把很多賣家的價格放在一起來對比，確實呈現(xiàn)內(nèi)卷之態(tài)。再具體的來說就是，大家在價格上的競爭太激烈了。面對激烈的價格競爭，你首先應該思考的是，如何讓自己最快速的以最低的成本出最多的訂單。

是的，我要再重復一遍：你首先應該思考的是，如何讓自己最快速的以最低的成本出最多的訂單。

我說的是“以最低的成本”。對應的，在一款新品打造初期，你不應該想著“如何立馬賺到錢”。雖然賺錢確實是我們的目的，雖然不以盈利為目的的生意都是耍流氓，但“以賺錢為目的”和“立馬賺到錢”是兩個不同的概念，前者需要更大的視野和格局，后者則是短視和局部。

我想起在《牧羊少年的夢幻奇旅》一書中講到的故事。一個少年向智慧大師討教幸福的秘密，大師給他安排了一份任務，端著一個裝了油的茶匙在城堡里轉(zhuǎn)一圈，大師的要求是“不要讓油灑出來”，少年這么做了。第一次，少年兩眼緊盯著茶匙不放，回到智慧大師的面前時，油是沒有灑，但少年一路上根本沒有看到城堡內(nèi)的奇珍異寶。大師讓少年再走一遍，看看那些奇珍異寶再回來。少年在這次的參觀中確實看到了這些奇珍異寶，回來后詳細的向大師講述了自己的所見所聞所感，智慧大師問，“可我托付你拿著的油在哪兒呢？”油灑光了。最后，智慧大師給少年的忠告是，“幸福的秘訣就在于，既要看到世上的奇珍異寶，又要永遠不忘勺子里的油。”

既要看到遠方，又要關(guān)注當下，這才是運營打造中應有的姿態(tài)。

如何才能實現(xiàn)最快速的以最低的成本出最多的訂單呢？

價格是關(guān)鍵撬動變量。

結(jié)合上文講到的這個賣家的例子，與其守著這個所謂合理的有利潤的價格，倒不如直接從盈虧平衡點切入。如果是我操盤打造的話，我會一步到位的將售價設(shè)置在$9.99，在這個價格下，無需再額外增加優(yōu)惠券什么的，因為所有繁雜的促銷、優(yōu)惠都沒有直接低價更有效。

在廣告上，這位賣家在原本不多的廣告預算里，設(shè)置了多種廣告形式，似乎有機會獲取多個流量入口的流量，實際上，并不合乎邏輯。

在孵化營的課程中，我反復給學員提醒：聚焦好于分散。對于廣告的投放也是如此。廣告預算少，聚焦于一個廣告活動即可。如果我來操盤，我會選擇開一個自動型廣告即可。

對于開多個廣告形式的賣家，一定要想到一點：亞馬遜是怎樣在眾多賣家進行流量分配的？

我的經(jīng)驗是，如果你同時開了多個廣告活動，基本上就是A上B下，一個廣告活動上去在首頁，另外的廣告活動就非常容易掉到后面的頁面，除非你的權(quán)重高過競品很多。既然如此，預算不夠多的情況下少開廣告活動更顯得合理。

在促銷上，對于新品來說，少一些花招，多一些單刀直入。把明明打算降價的部分壓縮，非要將其體現(xiàn)在優(yōu)惠券上，甚至有些賣家采取高售價配合高比例折扣做站外的方式，明顯有悖于生意的邏輯。

另外需要提醒的是，把廣告成本直接體現(xiàn)在單價上的思維并不合適。廣告是以總銷量（預期總銷量）為基礎(chǔ)的。我們應該有的思維是，對于要打造的產(chǎn)品，應該提前做廣告預算，廣告預算是整個產(chǎn)品的預算，只要把產(chǎn)品打造到一定的銷量和排名，自然有利潤空間來分擔廣告成本，但前期直接將廣告成本核算于每一個訂單，不合理。

比如可口可樂贊助奧運會，動輒上億美元的廣告費，但你在超市里買可樂時，你有見它的價格因為這個廣告投入而上調(diào)了嗎？顯然沒有。廣告需要以總銷量（預期總銷量）作為基礎(chǔ)才好。

結(jié)合以上分析，做個總結(jié)吧。

如果由我來打造這款產(chǎn)品，我會采取以下步驟：
1、將售價調(diào)低至$9.99；
2、將優(yōu)惠券關(guān)閉；
3、做一個$1000-2000的廣告總預算，將現(xiàn)在這些表現(xiàn)不好的廣告活動關(guān)閉，只開一個自動型廣告，廣告預算設(shè)置為$30-50/天；
4、同時做好競品分析，對于Best Seller，Top 100中表現(xiàn)優(yōu)異的Listing收集整理為重點關(guān)注競品，對他們進行全方位的數(shù)據(jù)分析和學習；
5、如果在這個價格下訂單數(shù)量和排名穩(wěn)步上升，從這個價格開始螺旋推動，如果這個價格下銷量和排名沒有出現(xiàn)上升趨勢，參考競品們的價格，再調(diào)低$1后繼續(xù)觀察，以此類推。

以上，一家之言，供你參考。