關(guān)于究竟是雞生蛋，還是蛋生雞，這大概是我們從小就經(jīng)歷的未解之謎，當(dāng)然，即便到了成年，我們依然會(huì)面對(duì)類似這樣的問(wèn)題。

比如，有些人面對(duì)人際交往的態(tài)度，“他都不對(duì)我好，憑什么讓我對(duì)他好？”如果你給建議，“如果你對(duì)他好一點(diǎn)，他自然也會(huì)對(duì)你好呀。”得到反饋往往依然是，“他都不對(duì)我好，憑什么讓我對(duì)他好？”依然是一個(gè)究竟是雞生蛋還是蛋生雞的問(wèn)題。

對(duì)于亞馬遜的賣家來(lái)說(shuō)也是如此。

經(jīng)常有賣家反饋：最近流量下滑，所以銷量下滑了。

每次遇到類似的反饋，我都會(huì)詢問(wèn)：為什么不是因?yàn)殇N量下滑了，所以導(dǎo)致流量下滑了呢？

這樣的對(duì)話看似是繞口舌，但卻是兩種不同的思維視角。

對(duì)于“因?yàn)榱髁肯禄?，所以銷量下滑”的賣家來(lái)說(shuō)，因?yàn)榱髁肯禄瑳](méi)有辦法破解，所以銷量下滑成了一個(gè)必須接受的事實(shí)，沒(méi)有辦法。要么，多開(kāi)廣告唄。

但要命的是，廣告是需要花錢的。而且很貴。有些公司有廣告上限，所以運(yùn)營(yíng)就覺(jué)得別無(wú)他法了。而沒(méi)有設(shè)置廣告上限的公司，也大多被運(yùn)營(yíng)玩得關(guān)門(mén)大吉了。這不是調(diào)侃。是事實(shí)。

回頭來(lái)看，當(dāng)我們面對(duì)銷量和流量下滑時(shí)，先不要急著把銷量下滑的責(zé)任歸結(jié)于流量下滑，然后變成一副死魚(yú)相：流量下滑了，銷量自然下滑呀，我能怎么辦？！

這種思維是典型的消極思維，雖然社會(huì)中的不少人會(huì)是這樣的心態(tài)，但讀到這篇文章的你應(yīng)該避免這種心態(tài)，這種心態(tài)不會(huì)給你帶來(lái)成就和榮耀，只會(huì)讓你越來(lái)越覺(jué)得躺平是可以接受的，在底層掙扎將成為你的生活常態(tài)。

我們正確的態(tài)度應(yīng)該是繼續(xù)去查看，如果在流量下滑和銷量下滑的同時(shí)，你的小類目BSR排名沒(méi)有變化，原來(lái)是Best Seller的，現(xiàn)在依然是，原來(lái)是第10名的，現(xiàn)在甚至上升到了第8名，OK，那確實(shí)不是你的責(zé)任，說(shuō)明要么是進(jìn)入淡季，要么是產(chǎn)品生命周期接近尾聲。但，大多數(shù)賣家遇到的流量下滑和銷量下滑并非如此，他們還遇到的是BSR排名下滑了，而且下滑得厲害。

比如，原本你是Best Seller，現(xiàn)在變成了第10名，這種情況下，你的流量必然下滑，銷量也必然下滑呀，但你此時(shí)的流量下滑的原因就是因?yàn)槟沅N量下滑導(dǎo)致的呀！

很多賣家在做選品時(shí)分析，“該產(chǎn)品的銷量呈現(xiàn)L型分布”。說(shuō)實(shí)話，又不是平均分配的大//鍋//飯//年//代，哪個(gè)產(chǎn)品的銷量分布不是L型分布？哪個(gè)領(lǐng)域里的分布不是L型分布？當(dāng)我們提到貧//富//懸//殊越來(lái)越大的時(shí)候，當(dāng)我們提到二八定律的時(shí)候，我們就應(yīng)該明白，L型是必然，而對(duì)于個(gè)人，唯有努力沖到L型的豎線部分而不是在橫線部分的長(zhǎng)尾巴末尾才能生存。

在孵化營(yíng)的課程中我反復(fù)強(qiáng)調(diào)一句話：如果把亞馬遜的運(yùn)營(yíng)匯總成一句話，就是把你的BSR排名沖到足夠高！有多高？小類目的Best Seller。

基于上述思維習(xí)慣和視角，面對(duì)銷量下滑，我們不再推諉，而是能夠發(fā)自內(nèi)心的主動(dòng)擔(dān)責(zé)，有了責(zé)任意識(shí)，才會(huì)有主動(dòng)行動(dòng)的意識(shí)，然后，有針對(duì)性的做出調(diào)整，才能夠把銷量逐步拉升起來(lái)，當(dāng)你看著銷量一步步提升，排名一步步的恢復(fù)到原來(lái)的排名，你會(huì)開(kāi)心的發(fā)現(xiàn)：流量又回來(lái)了！

咦！好有趣呀！

那怎么解決銷量問(wèn)題呢？

一、看售價(jià)。把自己的售價(jià)和競(jìng)品售價(jià)做對(duì)比，至少得確保產(chǎn)品售價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力吧，你總不能價(jià)格很高還期望賣得好吧？你是把消費(fèi)者當(dāng)傻子呢，還是自己是傻子呢？沒(méi)有品牌背書(shū)的情況下，價(jià)格是唯一競(jìng)爭(zhēng)力。

二、Listing優(yōu)化夠好。你的Listing得和競(jìng)品對(duì)比時(shí)不至于掉渣吧，圖片不好、文案不行、評(píng)論星級(jí)低，還想打造爆，幾乎不可能。

三、你得有運(yùn)營(yíng)的平衡思維吧。運(yùn)營(yíng)不等同于只開(kāi)廣告、多開(kāi)廣告，也不等于持續(xù)報(bào)秒殺，更不等于站外促銷引流，運(yùn)營(yíng)是要把站內(nèi)廣告、售價(jià)、秒殺促銷活動(dòng)等結(jié)合起來(lái)，達(dá)到一個(gè)最佳值，我把這種平衡各種投入達(dá)到總效果最大化的思路稱為“運(yùn)營(yíng)中的平衡策略”，說(shuō)起來(lái)似乎簡(jiǎn)單，但我看到的現(xiàn)實(shí)是，對(duì)于一些賣家來(lái)說(shuō)，真正操作起來(lái)很難。比如，單品日開(kāi)35000美元廣告的賣家肯定沒(méi)有這個(gè)思維，把售價(jià)設(shè)置為盈虧平衡點(diǎn)2倍的價(jià)格，然后再設(shè)置40%的優(yōu)惠券，然后再一天開(kāi)300美元廣告卻只收到了20個(gè)訂單還在持續(xù)堅(jiān)持這種策略的賣家沒(méi)有這種思維。

究竟是先有流量再有銷量，究竟是只要廣告投得好銷量就能往上跑還是保持一種平衡策略思維，這真的值得我們每個(gè)賣家認(rèn)真思考！