有同學(xué)講述自己兩款產(chǎn)品的情況，想尋求一些運(yùn)營上的建議。
同學(xué)的運(yùn)營現(xiàn)狀是：產(chǎn)品A定價$89.99，利潤$25，廣告預(yù)算控制在每天24＄左右，每天能出1單，偶爾2-3單；產(chǎn)品B售價$40，利潤$10，每天廣告預(yù)算$20，一天能出2單，有時候一單。
同學(xué)的問題是，當(dāng)前這兩款產(chǎn)品的廣告預(yù)算是否合理？一般廣告預(yù)算給多少合適？要怎么計(jì)算才合適？
從這位同學(xué)當(dāng)前的廣告表現(xiàn)，整體是劃算的，每天訂單所產(chǎn)生的利潤已經(jīng)覆蓋了廣告投入還有余，相對很多其他賣家來說，表現(xiàn)已經(jīng)好很多。
但從整個運(yùn)營的角度來考慮，這樣的效果未必是最佳的。因?yàn)殡m然盈利，但出單數(shù)量少，盈利有限，銷量上不去，BSR排名同樣上不去，最后只能是待在排名靠后的位置，勉強(qiáng)維持而已。
那究竟該從怎樣的全局觀來看待他的運(yùn)營現(xiàn)狀呢？
現(xiàn)在這位同學(xué)的訂單基本靠廣告，原因也很簡單，因?yàn)槌鰡紊佟⑴琶亢?，所以，缺少自然流量，那怎樣來提升自然流量呢?/span>
怎樣才能提高銷量和排名呢？三個方面可以實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)：
增加廣告投入，帶來更多流量，從而轉(zhuǎn)化出更多的訂單；
降低產(chǎn)品售價，用價格的敏感性來拉升轉(zhuǎn)化率，從而可以產(chǎn)生更多的訂單，推高BSR排名；
參加站內(nèi)秒殺促銷活動，利用價格優(yōu)勢和活動流量來帶動銷量和排名的上升。
有了上述分析，我們也就大概的可以知道，面對當(dāng)下的境況，有三種選擇可選，接下來思考的就是，哪一種選擇更高效？
從增加廣告投入的角度來看，這位同學(xué)當(dāng)前的廣告投入是劃算的，所以，我們假設(shè)后續(xù)的投入如果沿著當(dāng)前的表現(xiàn)發(fā)展的話，就值得繼續(xù)投入，所以，可以采取的是按照現(xiàn)在的廣告預(yù)算，提高預(yù)算至2倍，然后觀察廣告效果，如果廣告效果表現(xiàn)好，投入產(chǎn)出比劃算，而且增加廣告預(yù)算之后的總訂單數(shù)量和總利潤額上升，就值得維持和繼續(xù)提高預(yù)算。
從降低售價來提高轉(zhuǎn)化率的角度來看，這位同學(xué)當(dāng)前的利潤率基本上在25-30%左右，不算高，但也還算可以，如果為了沖銷量，從我個人的視角來說，售價還可以階段性的下調(diào)，雖然降價會導(dǎo)致利潤率下滑，但如果憑著價格的敏感性帶動更多的訂單，推高BSR排名，以短期利益來換取權(quán)重和排名，通常是一件劃算的投入，我個人也會更傾向于做這種選擇。
當(dāng)然，在考慮調(diào)價之前，我們還得做競品分析，看看自己當(dāng)前的價格在同行競品中的情況，如果當(dāng)前的售價在同行競品中屬于偏高甚至最高的，那么下調(diào)價格帶來銷量上升的概率就會高，即便當(dāng)前售價在同行中已經(jīng)偏低，調(diào)低售價也會在很大程度上提高轉(zhuǎn)化率和訂單數(shù)量。所以，這也是應(yīng)該調(diào)整和測試的一個方向。
第三個方向，關(guān)于秒殺促銷活動，因?yàn)楫?dāng)前的產(chǎn)品售價是有利潤的，即便參加秒殺活動，折扣后的價格依然可以維持在有利潤的狀態(tài)，但問題是，秒殺促銷活動需要剛好符合條件才好。當(dāng)然，根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來看，7天秒殺效果是比較好，但需要注意的是，雖然我們都想直接報(bào)7天秒殺，但并不是每個賣家的每條Listing都有，所以，還得在后臺查看是否符合報(bào)秒殺的條件，如果剛好符合條件，直接報(bào)名即可，如果只有一天的秒殺，那也建議是先報(bào)名參加，通過幾次的一天秒殺活動之后，系統(tǒng)可能會為該Listing匹配到7天秒殺活動的資格。需要注意的是，無論是哪種秒殺，我們都同樣是有成本的，一方面是秒殺活動費(fèi)用成本，另一方面是產(chǎn)品打折的折扣成本。
同樣需要考慮三層：每種方案按照預(yù)期方向發(fā)展的概率大?。怀杀就度肴绾?；自己習(xí)慣是怎樣的。
按照我平時的運(yùn)營習(xí)慣，我更傾向于選擇方案二。
