有學(xué)員反饋?zhàn)约旱倪\(yùn)營成績，先給個(gè)結(jié)論接著上圖，結(jié)論就是：非常優(yōu)秀！

具體聊天截圖如下：

本圖來源學(xué)員賬號(hào)截圖

本圖來源學(xué)員賬號(hào)截圖

本圖來源學(xué)員賬號(hào)截圖

按照這位學(xué)員的講述，有幾點(diǎn)值得我們每個(gè)賣家思考和學(xué)習(xí)：

一、選品是標(biāo)品。

學(xué)員這里說的標(biāo)品，也是我在孵化營課程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，所謂標(biāo)品，是指消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品功能而非產(chǎn)品款式、顏色、外觀、尺碼等個(gè)性化內(nèi)容的產(chǎn)品。是我講選品時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的選品底層思維第一層—剛需制勝的體現(xiàn)。

我知道在這一點(diǎn)上，不少賣家會(huì)有疑慮和質(zhì)疑，他們的質(zhì)疑是，“按照你所說的剛需，大家的產(chǎn)品都一樣或差不多，如此一來，怎么差異化？如果不能差異化，那不就只剩下相互比拼誰更卷一條路了嗎？另外，如果沒有差異化，賣到頭部的賣家已經(jīng)占有先天優(yōu)勢，作為后來者，如何能夠上去，又如何能夠超越？”

沿著這樣的思考和思路，有些賣家選擇了差異化，比如設(shè)計(jì)獨(dú)家款式、開私模等等，雖然也有成功的案例，但我個(gè)人的感覺是，作為一個(gè)老賣家、大賣家，你的選品不需要我教，你已經(jīng)具備了做獨(dú)家做差異化的資源和能力，但作為一個(gè)還需要學(xué)習(xí)選品的新賣家、小賣家，標(biāo)品意味著風(fēng)險(xiǎn)更低，至于是否會(huì)同質(zhì)化、是否會(huì)太卷，我們接著看案例中的賣家怎么說。）

二、標(biāo)品中的差異化，或者說，內(nèi)卷成功的根本是“要摳成本”。

通過上面截圖你可以看到，這位同學(xué)的表述是“標(biāo)品+低客單價(jià)，靠價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行差異化內(nèi)卷的情況，需要摳成本”，其實(shí)，成本把控是個(gè)大學(xué)問，但偏偏被很多賣家疏忽了。

曾經(jīng)有賣家專門來找我請教，名義上說是請教，其實(shí)是興師問罪。這位賣家來訪時(shí)，直言不諱的說，“老魏，我知道你的店鋪和產(chǎn)品，以你現(xiàn)在的價(jià)格，要是能夠做出利潤，我把頭割下來給你。”

既然話都說到這份兒上了，那咱直接核算就是了。登陸賬號(hào)，打開后臺(tái)，查看銷售價(jià)格，核算成本、費(fèi)用、廣告支出等等，一番核算之后，來訪者傻眼了，我$5.99售價(jià)的產(chǎn)品，還真有6元人民幣的利潤。

我以為會(huì)像魯迅寫的干將莫邪劍故事中那樣，一顆頭顱蹦下來和我說幾句，表達(dá)自己的勇氣和義氣，但我最終并沒有收到這位勇士的頭顱。

當(dāng)然，也不敢收。

為什么低價(jià)還能做出來利潤，這絕對得考察你的成本把控能力和對平臺(tái)規(guī)則熟悉的程度。細(xì)節(jié)里面藏真知，很多人，對平臺(tái)規(guī)則和細(xì)節(jié)不熟，也不愿意學(xué)習(xí)，無知而傲慢。手里只有一把鐵錘，覺得整個(gè)世界就是個(gè)釘子。這不是世界的問題，是你的問題。

一次參加一場聚會(huì)，偶遇一個(gè)熟人，桌上還有其他賣家，我隨機(jī)而坐，席間和旁邊的賣家交流，對面的熟人剛好和我的鄰座很熟，知道我鄰座有一些在他眼中看來是干貨的東西，生怕這位鄰座一不小心透露給我，急得又是使眼色又是坐立不安的各種暗示。在那一刻，我就見識(shí)到了認(rèn)知低且思想固化的模樣。在當(dāng)時(shí)，我們并沒有交流他們的所謂的運(yùn)營干貨，只是簡單的聊幾句別的而已。

永遠(yuǎn)不要用自己狹隘的世界觀去度量這個(gè)世界，很多東西我們自己不知道，不是因?yàn)椴淮嬖?，而是因?yàn)槲覀冋J(rèn)知低。成本的把控也是如此。我在孵化營課程中講到的關(guān)于亞馬遜賣家應(yīng)該注意的成本把控事項(xiàng)，就足以寫一本書。

關(guān)于成本把控的細(xì)節(jié)，很多內(nèi)容都曾散落于我之前的文章中，你自己可以回頭翻一翻、讀一讀，我這里想推薦一本薄薄的小書—《提高利潤的78個(gè)方法》。雖然書的內(nèi)容和亞馬遜運(yùn)營無關(guān)，但認(rèn)真讀讀這本書，至少可以幫你開拓一下成本把控的視角和細(xì)節(jié)。

三、關(guān)于Listing優(yōu)化。

很多賣家的日常就是每天修改Listing，還把這種修改稱之為“優(yōu)化“，這其實(shí)有點(diǎn)高估了自己的行為，也誤解了優(yōu)化的邏輯和細(xì)節(jié)。

我在《增長飛輪：亞馬遜跨境電商運(yùn)營精要》一書中曾總結(jié)了“二不優(yōu)化三優(yōu)化”的原則，不是每一次的調(diào)整都叫優(yōu)化，只有在表現(xiàn)不好的時(shí)候才進(jìn)行優(yōu)化，表現(xiàn)好的時(shí)候，最佳的姿態(tài)就是不動(dòng)，就像本案例中的這位同學(xué)講述的那樣，“產(chǎn)品自上架以來，listing沒有做過任何調(diào)整，哪怕一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)”。

為什么不調(diào)整？表現(xiàn)好，為什么要調(diào)整？

四、關(guān)于站外活動(dòng)。

曾有賣家向我詢問：

“老師，你能教教我怎么做站外嗎？”

“你現(xiàn)在的運(yùn)營狀況是怎樣的呢？”

“產(chǎn)品剛上架，出了一單，之后就再?zèng)]出過訂單了。”

“按照你現(xiàn)在的狀況，忘了站外這回事，用心的研究站內(nèi)，研究競品，研究廣告，研究打爆款的技巧。”

是的，放著站內(nèi)不好好利用，卻要研究站外，這已經(jīng)不是本末倒置，這是思路上的嚴(yán)重錯(cuò)誤。

按照今天案例中的同學(xué)的表述，產(chǎn)品自上架以來，“沒開過優(yōu)惠券，沒做過站外，沒刷過單，只靠調(diào)整價(jià)格來推動(dòng)排名。”

運(yùn)營沒有那么復(fù)雜，很多人用了很多招數(shù)，卻從來不曾懂《教父》中的那句話，“半秒鐘就看透事物本質(zhì)的人，和一輩子都看不透事物本質(zhì)的人，注定了有截然不同的命運(yùn)”。

需要補(bǔ)充一句是，我不太建議從一開始就做站外（甚至可以永遠(yuǎn)不做站外），但對于優(yōu)惠券、秒殺這些，還是可以適當(dāng)使用的。

五、關(guān)于站內(nèi)廣告。

前三張截圖分別是這位同學(xué)的1天、7天、30天廣告截圖，截圖中的數(shù)據(jù)可能已經(jīng)痛擊了很多賣家的心和肝：廣告還能這樣開？我們?yōu)榱藫屖醉撌孜话褟V告競價(jià)調(diào)到$5，調(diào)到$10，你卻居然只有$0.15？

是的，很多賣家在站內(nèi)廣告的投放上真可謂有條件要上，沒條件創(chuàng)造條件哪怕賣車賣房也要上，很多所謂的大咖告訴你，廣告一定要上首頁、上首位，可有沒有思考過，這真的符合商業(yè)邏輯嗎？有些賣家沖首頁沖首位是因?yàn)橛绣X有礦不怕虧，可不是每個(gè)賣家都真有這個(gè)資本，比如，一個(gè)月虧100萬。不是笑話，是真有這樣的案例。

投廣告，投多少，投多點(diǎn)會(huì)不會(huì)有個(gè)好一點(diǎn)的結(jié)果？很多賣家對廣告的思考就像是吃壞了肚子后，肚子咕咕響著忍不住想放屁，啥心情？想放又不敢放。為啥？擔(dān)心萬一不是屁呢？內(nèi)心糾結(jié)。終于狠下心來告訴自己：賭一把！內(nèi)心祈禱著，放松開關(guān)，屁聲響起，一股暖流。“他MD，輸了！”

廣告要投嗎？要。要多投嗎？要沖首頁首位嗎？要不計(jì)成本的超越對手嗎？如果你意志堅(jiān)決鏗鏘有力的說是，那大概率的，答案也是，“他MD，輸了！”