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亞馬遜運營是算數(shù)題，但你得建立一個自己的公式

發(fā)布時間：2020-01-14 13:52:45  | 來源： 贏商薈  |  編輯：贏商薈老魏

有賣家反映，自己在打造一款產(chǎn)品的過程中，基本上就是依靠廣告才能燒出訂單，一旦把廣告停了，訂單就沒了，而持續(xù)開著吧，又總是入不敷出的，以致于辛辛苦苦一番打造，雖然也出了不少訂單，卻幾乎見不到回頭錢。

賣家還說，也想采用螺旋式爆款打造法試試，可是又不知道從哪里入手。

類似上述的情況，絕非個例。

在給孵化營學(xué)員上課的過程中，我經(jīng)常舉出類似的案例，并開玩笑將這種“單純靠廣告出單，銷售額平衡不了廣告支出”的運營模式稱為鈍刀割肉，講完案例我會詢問大家，如果是你，該怎辦呢？

不同的賣家面對類似的情況也許會做出不同的反應(yīng)：
有的賣家也許會覺得要再堅持一把，“萬一有轉(zhuǎn)機(jī)呢”，他們期望；
有些賣家會選擇停了廣告，對現(xiàn)有的庫存做清貨處理，寄希望于下一款產(chǎn)品能夠打造起來，但“萬一還是如此循環(huán)呢？”
還有的賣家選擇降低廣告成本，抱著任由其自生自滅的態(tài)度，但這樣一來，產(chǎn)品基本上就自滅了；

每每遇到這種情況，我總是會提醒賣家，要思考幾個問題：第一、產(chǎn)品如何？第二、優(yōu)化做得怎樣？第三、能夠細(xì)致評估當(dāng)前運營中的成本，然后調(diào)整運營策略呢？

如何分析產(chǎn)品？產(chǎn)品是否是剛需品？競爭是否太激烈？單價是否太低？利潤是否太少？如果你的答案是“非剛需、競爭激烈、價格低、利潤低”，那就干脆舍棄算了，畢竟，要謹(jǐn)記“七分在選品，三分靠運營”，產(chǎn)品選錯了，就應(yīng)該盡快止損，方向錯誤時，停止前進(jìn)就是前進(jìn)，運營打造也是如此呀！

如何分析優(yōu)化？跳出自己看自己，把自己的Listing和競爭同行的Listing做對比，優(yōu)劣自現(xiàn)，但如果你內(nèi)心護(hù)短，總覺得自己的好，那不妨找一個第三方的朋友幫你對比評判一下。

如果產(chǎn)品是值得打造的，Listing也足夠OK，那這時候就有必要評估當(dāng)前的運營成本然后調(diào)整運營策略了。

具體該怎么調(diào)整呢？

我們先來做個假設(shè)。

假設(shè)你的產(chǎn)品售價是10美元，有2美元的利潤，當(dāng)前的策略是每天廣告投放100美元，產(chǎn)生10個訂單，BSR排名是100名。在當(dāng)前的狀態(tài)下，你每天的凈虧損是80美元。你該怎么做呢？

在這種情況下，我們應(yīng)該看到的是，所有的訂單都來自于廣告，自然訂單為0，這種狀態(tài)很明顯是不健康的，所以，我們應(yīng)該考慮提高自然訂單的比例，而要想產(chǎn)生自然訂單，就得找自然流量的來源，核心有兩個，一個是關(guān)鍵詞排名，如果關(guān)鍵詞排名在首頁或靠前的頁面，就會有自然流量，也應(yīng)該會有自然訂單，另一個是BSR排名，如果BSR排名足夠高，自然流量也就會多起來。

很多時候，很多賣家都在找自己的關(guān)鍵詞排名位置，又因為沒找到而焦慮，關(guān)鍵詞自然排名是各種權(quán)重作用的結(jié)果，但有一個核心的變量就是BSR排名，不信的話你看一看，哪個Best Seller的關(guān)鍵詞自然排名不是在第一頁或前幾頁的？所以，既然我們無法把控到關(guān)鍵詞自然排名的每個要素，我們可不可以只盯死推一個要素--BSR排名呢？

如果這樣思考，當(dāng)前的運營策略就非常簡單：努力推高BSR排名。

可現(xiàn)狀是每天100美元廣告燒出來10個訂單站在一個BSR排名100的位置，該怎么推呢？

我們得再做一個假設(shè)。

假設(shè)不開廣告，假設(shè)把80美元的凈虧損平均到產(chǎn)品單價上，能否維持同樣的訂單數(shù)量進(jìn)而維持同樣的BSR排名呢？按照上述的情況，80美元讓渡到單價上，以2美元的價格銷售，不開廣告，能否產(chǎn)生10個訂單？當(dāng)你把你的產(chǎn)品置于這種假設(shè)中，你自己應(yīng)該已經(jīng)有了答案。如果答案是肯定的，那為什么不去嘗試一下呢？

很多人會說，虧損的生意我不做。但換個角度，從廣告上虧和從單價上虧，如果虧損總額是一樣的，有什么區(qū)別呢？！

但事實往往是，如果你真的把單價降價到2美元，你出的訂單可能會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過10個，這時候，你可能會說，銷量超過10個，豈不是虧得多了呀？

確實是。

但不要忘了：第一、如我們在上文所說，這一階段你的目標(biāo)不是為了推高BSR排名嘛，訂單多了，BSR排名必然上升，此階段的目標(biāo)達(dá)到了；第二、你的產(chǎn)品未必需要真的降價到2美元的價格，那假設(shè)你降價到4美元已經(jīng)可以產(chǎn)生12個訂單了，你不還是節(jié)省了嘛。

當(dāng)然，也需要提醒的是，雖然上面我把廣告開支假設(shè)為0，但在實際運營中，廣告的突然停止往往會導(dǎo)致Listing權(quán)重的大幅下降，所以對廣告的態(tài)度，我們應(yīng)該是逐步降低，而不是一下子完全停止。

也由此呢，你的公式里，其實需要三個變量：單價降多少可以讓自己的價格有足夠的吸引力從而產(chǎn)生更多的訂單？廣告降多少可以既節(jié)省了成本又能夠為Listing導(dǎo)入流量，再配合上低價，將其轉(zhuǎn)化為足夠多的訂單？通過前邊兩個變量的調(diào)整，轉(zhuǎn)化率提升了，訂單變多了，虧損減少了，BSR排名上升了，自然流量有了，自然流量增長了，自然訂單也來了。這些，需要你自己認(rèn)真的算算了哦！
 

文章來源：贏商薈老魏
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