有讀者發(fā)來一段和別的賣家的聊天記錄，聊天中對(duì)方告訴他，為了確保賬號(hào)的安全，人家的團(tuán)隊(duì)從來不刷單，但也運(yùn)營(yíng)得不錯(cuò)。讀者詢問，不刷單真的能夠做好亞馬遜的運(yùn)營(yíng)嗎？
這樣的詢問，自然是因?yàn)橹辛诵袠I(yè)中言必稱刷單的毒，以為運(yùn)營(yíng)萬(wàn)般離不開刷單，可是，不刷單究竟能做好亞馬遜嗎？
答案當(dāng)然是肯定的。
我們來看看一般賣家是怎么做選品和運(yùn)營(yíng)的。
很多賣家在進(jìn)行選品時(shí)，首先會(huì)用產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索去評(píng)估一個(gè)市場(chǎng)分類的大小和銷量情況，搜索結(jié)果首頁(yè)（前幾頁(yè)）的那些Listing往往銷量又好售價(jià)又高，粗略估算就會(huì)驚嘆這么簡(jiǎn)單的產(chǎn)品居然可以做到那么高的利潤(rùn)，于是，選擇了，然后發(fā)布上架、FBA發(fā)貨等等一系列流程進(jìn)行下來，自己覺得各方面基本上都準(zhǔn)備得很好了，產(chǎn)品卻紋絲不動(dòng)，一個(gè)單也沒有了?？墒窃倩仡^看當(dāng)初參考的那些Listing，人家依然賣得很好呀！
于是賣家開始糾結(jié)，不明白究竟是什么原因?qū)е铝巳绱舜蟮牟顒e。
面對(duì)這樣的境遇，我覺得作為賣家，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)換位思考。
如果站在平臺(tái)的角度去看問題就會(huì)發(fā)現(xiàn)，同類的產(chǎn)品有幾千幾萬(wàn)個(gè)搜索結(jié)果，究竟讓哪個(gè)Listing展示在前面，這是平臺(tái)運(yùn)算要達(dá)到的最重要的結(jié)果。稍微了解過A9算法的賣家都知道，A9算法中最重要的參量就是轉(zhuǎn)化率，如果你的轉(zhuǎn)化率高于同行，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)的認(rèn)為這是一條好的和消費(fèi)者需求匹配一致的Listing，于是，會(huì)給你更多的曝光。按照訂單總量均衡的原則，轉(zhuǎn)化率更直觀的體現(xiàn)在訂單數(shù)量上，你的訂單數(shù)量越多，很大程度上也意味著你的轉(zhuǎn)化率相對(duì)比別的賣家高，平臺(tái)也會(huì)給你分配更多的流量，于是一個(gè)良性的循環(huán)就形成了。所以，A9算法的基礎(chǔ)其實(shí)是馬太效應(yīng)--凡是有的，還要加給他，叫他有余；沒有的，連他所有的，也要拿走。想明白了這個(gè)點(diǎn)，作為賣家，你考慮的基點(diǎn)只有一個(gè)：如何獲取更多的訂單，讓自己在馬太效應(yīng)中占得優(yōu)勢(shì)。
再?gòu)南M(fèi)者的角度看，消費(fèi)者的選擇其實(shí)是很簡(jiǎn)單的。懶惰是人的天性，大部分消費(fèi)者也同樣是懶惰的，他們一般會(huì)從搜索結(jié)果首頁(yè)或前面幾頁(yè)直接選擇一個(gè)結(jié)果，而這個(gè)結(jié)果未必是最優(yōu)的（他們本來也沒指望能夠選到最優(yōu)）；同時(shí)，大部分的消費(fèi)者又是貪便宜的，所以他們會(huì)通過價(jià)格的維度做參考，比如亞馬遜系統(tǒng)給出的按照價(jià)格從低到高順序排列就是他們很好的參考系數(shù)，同時(shí)，大部分的消費(fèi)者也不愿意為一個(gè)沒有評(píng)價(jià)的Listing當(dāng)小白鼠做試驗(yàn)品，所以，他們潛意識(shí)中會(huì)參考一條Listing的Review，來為自己的購(gòu)買決定找佐證。上述三點(diǎn)，都是賣家在運(yùn)營(yíng)中要貫穿始終的思考的落腳點(diǎn)。
回到文章開頭的話題：不刷單如何做運(yùn)營(yíng)？再簡(jiǎn)化一點(diǎn)：不刷單如何讓自己的產(chǎn)品接到訂單？
此時(shí)，能夠最直接影響Listing排序和撬動(dòng)消費(fèi)者的動(dòng)作就是低價(jià)。因?yàn)閮r(jià)格低，你的Listing可以在“價(jià)格從低到高”這個(gè)排序列表中優(yōu)先被展示出來，被消費(fèi)者發(fā)掘，然后，又因?yàn)閮r(jià)格低，基于對(duì)價(jià)格的敏感性，消費(fèi)者甚至?xí)辉谝饽闶欠裼挟a(chǎn)品Review也愿意去嘗試一把。對(duì)于賣家來說是訂單，對(duì)于系統(tǒng)來說卻是轉(zhuǎn)化率，然后，系統(tǒng)為你的Listing加權(quán)，流量更多了。
如果很幸運(yùn)的消費(fèi)者收到產(chǎn)品而且對(duì)產(chǎn)品比較滿意，這時(shí)候的滿意是超預(yù)期的，“較低的價(jià)格+較高的滿意度”，于是，消費(fèi)者甚至?xí)鲃?dòng)的給你留下產(chǎn)品Review，如此一來，僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)低，一個(gè)好的循環(huán)就形成了。
那么低價(jià)從哪里來呢？是一味地虧本嗎？自然不是。
賣家從運(yùn)營(yíng)的開始就應(yīng)該養(yǎng)成全局觀，既要對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)做好把握，又要對(duì)供應(yīng)鏈做好把控，還要注意比如包裝材質(zhì)與成本等方面的把握，只有在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上盡可能的做好成本把控，才能夠讓你在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)有更多的可操作空間，而很多賣家既不做縱向思考（自己過往經(jīng)營(yíng)歷史經(jīng)驗(yàn)對(duì)成本的影響），也不做橫向?qū)Ρ龋ǜ?jìng)爭(zhēng)同行在采取的降低成本的可參考方案），僅僅是盲目基于自己的成本進(jìn)行各方面的核算，其得出的結(jié)論也必然不具備可參考性，也必然缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)你能夠把成本降低，當(dāng)你能夠從成本和競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)角度考量之后制訂價(jià)格而不單純的“比競(jìng)爭(zhēng)同行便宜一點(diǎn)”，你制訂出來的價(jià)格絕對(duì)會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，此時(shí)，訂單源源不斷而來，訂單來，有排名，訂單多，排名上升，當(dāng)你能夠?qū)崿F(xiàn)銷售排名的卡位，當(dāng)你的Listing出現(xiàn)在搜索結(jié)果的首頁(yè)，此時(shí)，價(jià)格還不是你說了算？
*轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源——跨境電商贏商薈老魏，更多原創(chuàng)干貨心得請(qǐng)關(guān)注老魏QQ757164998。
小貼士：更多跨境電商干貨資訊，敬請(qǐng)掃碼關(guān)注下方微信公眾號(hào)【跨境電商贏商薈】
