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【老魏聊電商】運(yùn)營(yíng)中同樣不能單純靠“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”

發(fā)布時(shí)間：2017-12-27 08:41:11  | 來(lái)源： 贏商薈  |  編輯：老魏

選中了一款產(chǎn)品，初步確定了，于是趕快去看了看產(chǎn)品評(píng)論，從評(píng)論中看到有客戶說(shuō)這樣不好那樣不好，于是，快馬加鞭的要求供應(yīng)商換材質(zhì)改模具等等，供應(yīng)商倒也配合，該！一番功夫下來(lái)，產(chǎn)品的缺陷是解決了一些，但成本卻增長(zhǎng)了一大截，按市場(chǎng)價(jià)銷售，虧本；提價(jià)賣，沒單。一下子又迷茫了。

運(yùn)營(yíng)中，賣家同樣不能單純的依靠“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”來(lái)進(jìn)行。那種把差評(píng)內(nèi)容羅列統(tǒng)計(jì)然后逐個(gè)修改的行為，我認(rèn)為絕不應(yīng)該作為運(yùn)營(yíng)的主調(diào)。運(yùn)營(yíng)中的產(chǎn)品改善，我們可以參考客戶反饋的數(shù)據(jù)，但有些內(nèi)容，即便反饋的信息未達(dá)到預(yù)期，也不必一一修改。

對(duì)于大多數(shù)賣家來(lái)說(shuō)，很多數(shù)據(jù)也只能是參考而已，畢竟要把數(shù)據(jù)反饋到產(chǎn)品實(shí)際，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)改造，這一看似完美的方案其實(shí)是超出很多賣家的能力范圍之內(nèi)的，既然超出能力范圍，既然自己做不了，那安心接受就是了。

在運(yùn)營(yíng)中，賣家更應(yīng)該保持“田忌賽馬”的心態(tài)--以盈利為導(dǎo)向，而非追求完美。

田忌以自己的下等馬和對(duì)手的上等馬比賽，輸了一局，然后，以自己的上等馬和對(duì)手的中等馬比賽，勝，以自己的中等馬和對(duì)手的下等馬比賽，再勝，三局二勝，也就勝了。

對(duì)于電商賣家，產(chǎn)品品質(zhì)直接會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品成本上，品質(zhì)越高成本越高，可是在銷售端，缺少品牌支撐，你卻未必能夠賣出高的價(jià)格，如此差別，會(huì)讓成本高的賣家在運(yùn)營(yíng)中處于非常尷尬的境地，很多賣家之所以運(yùn)營(yíng)一款產(chǎn)品不成功，很大程度上就在于步入了一個(gè)死循環(huán)：成本高，所以售價(jià)高；售價(jià)高，所以銷量少；銷量少，所以投入產(chǎn)出比不劃算。

電商賣家的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是和消費(fèi)者的需求度匹配一致即可，不要一味的追求高品質(zhì)。提供適中品質(zhì)的產(chǎn)品，以中等的售價(jià)銷售，達(dá)到大部分消費(fèi)者的預(yù)期，獲得最大部分的市場(chǎng)，如此這般，就是最好。

與之對(duì)應(yīng)的是，千萬(wàn)別讓自己陷入把一大堆產(chǎn)品評(píng)論中所反饋的不良點(diǎn)逐個(gè)修改升級(jí)的盲目完美追求中去。

當(dāng)然，和運(yùn)營(yíng)中對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)把握的不以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)相反的是，要想打造一個(gè)爆款產(chǎn)品，你則真的好好利用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)來(lái)進(jìn)行。

很多賣家非常用功的選擇了一款好的產(chǎn)品，卻怎么也推不起來(lái)，眼看著別人賣得很好，自己卻怎么也賣不動(dòng)，什么原因?qū)е逻@種情況的發(fā)生呢？

當(dāng)一款產(chǎn)品發(fā)布，賣家第一時(shí)間要想辦法讓它產(chǎn)生訂單，低價(jià)也好，廣告引流也罷，總之，一定要產(chǎn)生訂單，這個(gè)階段，我通常會(huì)稱作“出單的意義大于利潤(rùn)”。

訂單從無(wú)到有，你其實(shí)是在搶奪別的賣家的市場(chǎng)份額。如果把市場(chǎng)總量看作是一個(gè)蛋糕，在你進(jìn)入銷售之前，這蛋糕本來(lái)是沒你什么事的，你現(xiàn)在進(jìn)來(lái)了，如果你沒有銷售，這市場(chǎng)還不關(guān)你什么事，但你必須有銷量，因?yàn)橹灰惝a(chǎn)生了銷量，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者中必然有人的銷量就變少了。

所以，運(yùn)營(yíng)一款產(chǎn)品持續(xù)向好直至成為爆款產(chǎn)品的節(jié)奏將變成了一個(gè)持續(xù)的“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的過程：確保產(chǎn)生訂單，確保訂單數(shù)量穩(wěn)定增長(zhǎng)，因?yàn)橛唵螖?shù)量體現(xiàn)在BSR排名中，所以，要確保BSR排名穩(wěn)定上升，當(dāng)訂單數(shù)量和排名都保持穩(wěn)定時(shí)，以暫時(shí)的低價(jià)和更多的好評(píng)來(lái)拉升銷量進(jìn)而提升排名，如此這般，訂單數(shù)量和BSR排名呈現(xiàn)出螺旋式上升趨勢(shì)，當(dāng)排名可以穩(wěn)定在小類目排名的前面10名（對(duì)于相當(dāng)多的產(chǎn)品，這都是比較容易實(shí)現(xiàn)的），銷量也就基本穩(wěn)定了，此時(shí)，價(jià)格不再是最敏感要素，價(jià)格逐步提升到你預(yù)期的價(jià)格，有了期望中的利潤(rùn)，也有了期盼已久的銷量。

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