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【老魏聊電商】運營中最重要的事，努力卡位還是精打細(xì)算？

發(fā)布時間：2017-12-04 08:59:41 | 來源：贏商薈 | 編輯：老魏

有賣家發(fā)來一份運營計劃讓我提建議，在運營計劃中，賣家精細(xì)的列出要做多少測評，投放多少廣告，進(jìn)行多少Giveaway抽獎，以及通過站外Deals網(wǎng)站的促銷引流，Youtube網(wǎng)絡(luò)紅人視頻等，賣家把以上的各項細(xì)化到具體的數(shù)字，然后具體到以周為單位進(jìn)行推進(jìn)，并設(shè)置了一個三個月的打造計劃，然后，列出了預(yù)計的投入金額和預(yù)期效果。

在這份運營計劃里，可謂是非常精打細(xì)算的，但如此細(xì)致的運營計劃是否能夠達(dá)成運營預(yù)期呢？

我對此持懷疑態(tài)度。

亞馬遜運營中最重要的事情其實是卡位。在我們選品時，我們首先關(guān)注的是各個類目的Best Sellers清單，而每每看到一個長期霸占Best Seller位置的Listing，我們都會在心里默念，這家伙每天可以出多少單賺多少錢等等。

為什么呢？

因為當(dāng)一個產(chǎn)品能夠排名在該小類目的最前面，就意味著它每天必然有超出其他賣家的訂單數(shù)量。

你也許會說，人家之所以成為Best Seller是因為人家有那么多的銷量存在呀！是的，確實是這個理兒。

但作為賣家，如果我們把這個邏輯倒過來，結(jié)果會怎樣呢？

因為一條Listing的排名在Best Seller，所以，它每天的銷量會是多少多少，而這么多的銷量可以為賣家?guī)矶嗌俣嗌俚睦麧?。如此推算下來，賣家只需要做一件事：在打造一條Listing的過程中，想辦法讓自己的Listing的BSR的排名能夠保持持續(xù)上升的趨勢，直至其成為Best Seller，然后，努力維持其Best Seller的位置。

如果能夠做到此，一個爆款也就打造成功了，此時，何愁沒有銷量呢？而此時，又何愁沒有利潤呢？

相對于規(guī)劃了運營計劃的賣家在模擬的靜態(tài)下起草的運營計劃，要想做到推動Listing的排位和卡位，則是一個目標(biāo)單一、過程卻動態(tài)的過程。

用卡位的邏輯做運營，就是要把Listing BSR排名的上升作為持續(xù)關(guān)注的對象。沒有訂單時，哪怕虧本也要接到訂單；訂單數(shù)量太少，哪怕虧本也要讓訂單數(shù)量增加；隨時關(guān)注訂單數(shù)量的增加和排名的上升，如果出現(xiàn)停滯，可以降價或者采取其他手段，也要維持訂單和排名的雙雙上升。

當(dāng)然，在這個過程中，我們還要投放適當(dāng)?shù)恼緝?nèi)廣告，配合適當(dāng)比例的增評，持續(xù)保證庫存數(shù)量能夠滿足銷量的增長預(yù)期等等。

如果能夠保持這樣的運營節(jié)奏，你會發(fā)現(xiàn)，Listing的排名一步步上升，直到上升到你的期望排名，而此時，銷量也趨于穩(wěn)定了，逐步的調(diào)整產(chǎn)品價格到能夠帶來合理利潤的水平（關(guān)于調(diào)價，我在之前的文章中有提到“小步慢跑”的調(diào)價策略）。Listing站穩(wěn)在一個排名區(qū)間，卡位動作完成，剩下的，就是日常的簡單維護(hù)和每天數(shù)數(shù)訂單算算利潤的好心情了。